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拜访很多次,客户迟迟不签单怎么办

高丹2019-02-25【读书笔记】人已围观

简介有时候,我们会遇到一种非常尴尬的情况:跟某一位客户谈了很多次,对方的各种反应都非常好,也很中意产品,可是到了最后“谈婚论嫁”的时候,总是会碰到一些问题。客户既没有直接表明“我不跟你结婚”,也没有坚决地向你传达“我要跟你结婚”。

有时候,我们会遇到一种非常尴尬的情况:跟某一位客户谈了很多次,对方的各种反应都非常好,也很中意产品,可是到了最后“谈婚论嫁”的时候,总是会碰到一些问题。客户既没有直接表明“我不跟你结婚”,也没有坚决地向你传达“我要跟你结婚”。

其实,如果客户告诉你“我不跟你合作”,情况反而简单。只要让客户把不合作的原因和问题告诉自己,再把这些问题解决掉,那么不就可以合作了吗?但是有一种客户,他说不出不合作的原因。你要是问他:“有没有问题?”他就回答:“没问题,都挺好。”“既然没问题,咱们就签单吧?”“不行,还不能签。”“为什么呢?”“不为什么,就是觉得时机不到。”可是他又说不上来什么时机才合适。

销售要是进入这样一个状态,对销售员来讲就特别麻烦,因为这会严重影响我们的工作效率。对于遇到这种局面的销售员而言,很有可能这个月的业绩刚好需要这位客户的帮助,但偏偏感觉这个月搞不定他,更糟糕的是,这个人已经在自己的CHM里面躺了一年还没搞定。可是放弃吧,又不甘心。为什么呢?要是只见过一次两次,成本还不高,但这个客户已经跟了一整年,前前后后投入的费用也已经相当不菲了。

遇到这种情况,第一步,我们一定要当机立断,快速判断这个客户还值不值得自己继续投入精力去跟进。时间是我们最大的敌也是我们最好的朋友,我们应该把时间花在真正能够给自己带来价值和收获的客户身上。做销售员也要有及时止损的概念。

假如判断认为值得跟进,接下去的第二步就显得非常重要,那就是结合过去自己和这位客户谈的所有问题,彻底来一次反转。

这是什么意思呢?也就是说,不管过去和客户是怎么谈的,是很顺利也好,很虐心也罢,都重新开始,来一次决战,力争得到明确的结果。不必再去理性地分析是不是之前哪个细节没有谈透,因为时间太长,双方也谈过很多次,再去纠结细节已经没有任何意这个时候,无论成败,都要“一锤子下去凿出个洞来”。销售员可以向客户阐明:“今天我必须要拿个结果回去,你今天也必须给我个结果。我今天要给我自己一个交代,你也给你自己一个交代咱俩都要对得起这一年的付出。

销售员可以请客户把问题抛出来,用充分的时间讲透“必须要跟我合作”的理由。这样的方式,往往是比较有效的。

有一个我亲身经历的案例:我跟一位客户前后谈了将近九个多月时间,每次一谈就要谈两三个小时。不签单也就罢了,他还喜欢拖着不让我走,问各种问题,我想不谈了都不行。后来,我才想清楚这一切都是我自己造成的,因为我不够当机立断。于是,我便给他写了一封特别感性的邮件,从双方开始认识的场景开始,把自己去拜访了多少次,甚至每一次他给我泡什么茶、谈到什么话题、穿了什么衣服,都写在里面。最后的结尾非常干脆,我邀约了最后一次的沟通拜访,希望有一个明确的结论。

在那次拜访中,我们谈得非常彻底,把过去双方可能因为有所顾忌而没有表达出来的东西都讲清楚了。隔了差不多两个礼拜,我就签下了这一单。

——摘自《阿里铁军销售课》

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