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如何快速成交客户

高丹2019-02-24【读书笔记】人已围观

简介在阿里巴巴,有四种销售成交法,分别是谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法和衡量式成交法。这四种成交方法也可以对应前面章节所说的四种不同类型客户来运用。

在阿里巴巴,有四种销售成交法,分别是谈话式成交法、直接式成交法、假设式成交法和衡量式成交法。这四种成交方法也可以对应前面章节所说的四种不同类型客户来运用。当然,这并不是说某种客户类型就只能使用对应的一种成交法,而是说两者之间存在最佳的匹配模式。

先来看看第一种谈话式成交法。

坦白地说,这是四种成交法里面难度最大的一种,因为这种成交法对销售员自身能力的要求很高。它不但要求销售员思路完整、逻辑清晰,更加重要的是,对于整个销售策略的结构化设计要求非常高。采用这种成交法,前提是销售员要设计好整个销售策略和步骤,步一步带着客户走,直至走到最后提出成交这一步,每一个步骤之间都要衔接得天衣无缝,不能断开。打个形象的比喻,这种成交法就像是销售员提前设计了一个迷宫,只有自己知道入口、出口以及中间的路线,然后由销售员带着客户一步一步地走出来,而整个过程中客户完全不会感觉到自己身处于一个迷宫当中。因为有你的带路,一切都显得那么顺其自然。

什么样的客户比较适合于谈话式成交法呢?谈话式成交法,针对的客户类型主要是协调者无尾熊型客户。协调者无尾熊型客户并不喜欢被推着走,他们更喜欢被带着走。再者,就是协调者无尾熊型客户不擅长做决策,他们更喜欢顺其自然、水到渠成的成果,所以是这门成交法的最佳适用对象

谈话式成交法的核心法则是利用逻辑去成交。因此,谈话式成交法非常依赖于提出成交前的销售步骤。也就是说,前面的销售步骤有没有设计好,整体逻辑清不清晰,结构化完不完整,对于提出成交的效果起着至关重要的作用。

那么,怎样的销售逻辑和结构是好的呢?通俗点来说,就是“有病治病,对症下药”。通过提问和沟通,发现客户的痛点,挖掘出客户的真实需求,再跟客户进行确认,最后抛出解决方案。在这整个过程中,每一个环节和步骤都要得到客户的反馈、认同和确认,而不是我们自说自话,这很关键。比如,我们发现了某个客户的痛点,但客户有可能并不认同一即使我有病,但我也没说非要治啊!客户如果不愿意“治病”,该怎么办?

这个时候,我们就得运用到态势分析法(swoT),其中S( strengths)是优势、W( weaknesses)是劣势,O( opportunities是机会、T( threats)是威胁。你可以告诉客户,这个病可以不治,但是必须了解不治的后果是什么;如果治了,又会带来什么样的好处,以此来形成强烈的对比。通过跟客户讲事实、摆道理,一步一步引导客户到成交、签约这个环节。一旦时机成熟,就可以抛出成交需求表达成交意愿。

在谈话式成交法的整个运用过程当中,一定要注意两个事项:第成交只是最后阶段的谈话,必须要连接得天衣无缝,绝不可惊动客户,要让一切都发生得很顺其自然、理所应当;第二,成交前期的铺垫和准备工作要做足,时机不到,不要出手。

第二种成交方法是直接式成交法。

这种成交法的核心是利用公式去成交。许多销售高手最喜爱的成交方法就是直接式成交法,这是四种成交方法里面使用最广泛的种,也是最具有进攻性的一种。回

直接式成交法的核心要领就是,通过对客户不断地发起成交攻势,直至客户签约。这门功夫简单粗暴、直截了当,指挥官老虎型客户最吃这一套。因为指挥官老虎型客户本身就喜欢简单粗暴,不喜欢拖泥带水、绕弯子。所以,我们直接切入重点和提供解决方案就行了。而且,指挥官老虎型客户最喜欢做决策,他们享受做决策的整个过程,所以直接式成交法和指挥官老虎型客户可以说是绝配。通俗来说,直接式成交法就是勇敢、大胆、持续地向客户提出成交。一旦感觉时机成熟了,就赶紧提出成交,这种成交方法需要勇气,需要持续练习,当然更需要智慧。这就好比在恋爱中,并不是所有男生都能够在女生面前大声说出那三个字的。

直接式成交法始终围绕“成交”展开销售。整个销售过程始终要以成交为目的,挖掘需求,提出解决方案,抛出产品,处理问题,提出成交。总而言之,有问题咱们就解决问题,没问题就签约。驾驭这种成交方法的销售员通常是经验比较丰富的老兵,而新人需要通过大量的训练才能做到游刃有余。这不仅对销售员本身的业务掌控度以及熟悉度有很高的要求,更需要销售员有很强的解决问题以及处理危机公关的能力。

在销售中使用这种成交方法的时候要注意三点

第一,重要的是持之以恒,进攻一定要持续,不要中断,直到最后一刻。很多时候,我们都知道,只要再往前一步,就能获得成功,但是很多人往往就卡在这最后一步。这就好比在一场掰手腕的比试中,双方已经相持了十来分钟甚至半个小时,这时候输赢其实就取决于那一点点的坚持,多坚持一秒甚至零点几秒,就能获得最终胜利。成交也是同样的道理,已经提了三次成交,都被客户赶了回来,很多销售员心里就会想:“算了算了,我已经提了三次,再试也是没有用的。”可实际上,或许你再尝试一次就成功了,就是这么简单。第二,随时都可以提出成交。成交其实跟环境没有关系,只要觉得时机到了,就要勇于提出成交。哪怕时间没到,试一试也是没关系的。

第三,面对客户的拒绝,不要气馁,更不要逃避。还是那句话当客户说不的时候反而是在给我们沟通和解释的机会。

假设式成交法,也称为细节成交法。

如果销售员直截了当地问客户买或不买,难免会经常得到否定的回答。而假设式成交法则主张利用细节问题去避开核心问题,通过深度挖掘客户需求的细节部分,从而实现成交目的及达成合作。

这种成交法类似于声东击西。在销售过程中,客户常常会关注某个问题,死咬不放,如果这个问题一时难以解决,就会成为签约的绊脚石。而假设式成交法就是技巧性地避开这个尖锐问题,或者直接深入地探讨该问题背后的细节话题,以此来假设我们已经合作了,这样就可以谈一谈合作后的一些细节,使客户默认合作前提。假设式成交法实际上是向客户植入一种意识,那就是“我们已经合作了”。在四种成交方法里面,假设式成交法是最依赖技巧的。通常,能驾驭这种方法的销售员都是极其圆滑的高手,他们能游刃有余地运用这种方法而不会给客户带去任何不快和压力。

什么样的客户比较适合运用这种方式来成交呢?社交者孔雀型客户是最佳选择,他们喜欢交际,爱说话,特别爱秀自己,会让自己成为焦点。他们比较积极活跃、乐观热心,有一大堆的idea(主意)富有娱乐精神。所以,他们会认为整个销售过程应该是充满乐趣的,而不是枯燥无趣的,在销售的同时还应该谈谈高尔夫、网球、音乐、电影之类的东西。

假设式成交法的核心思路是利用细节去成交,通过和客户沟通具体的细节,假设已经与客户达成合作了,从而达到客户默许合作的目的。在销售中,我们通常会跟客户沟通细节问题,以此来避开那些客户关心的关联性以及概念性的话题。也就是说,到了这个时候,销售员不要再跟客户大谈什么理论、理念,而是谈合作后的细节这看似是在回避某个核心话题,其实只不过是思考的角度不一样。举例而言,我们可以跟客户直接沟通合作后的某项细节,以此向客户提出成交意愿。这种情况下,如果客户很愿意跟我们沟通这些细节话题,就说明他已经默许,在内心接受了合作;如果客户不愿意跟我们沟通这些细节,就说明他还没有准备好。假设式成交法的聪明之处就在于,利用细节话题去试探客户的成熟度和意愿度,而且不会显得生硬,也不会使交流陷入尴尬,哪怕不成功,也不会影响整个销售节奏

所以,在处理客户的反对意见时,假设式成交法通常是种非常好的策略,它可以帮助我们一边处理客户提出的反对意见,一边抛出成交需求,表达成交意愿,可谓一举两得。假设式成交法区别于谈话式成交法的缜密逻辑和直接式成交法的单刀直入,它更像是以柔克刚、以静制动,不知不觉地带着客户进入到我们设计的销售场景当中,从而实现签约目的。

运用这种成交方法要求销售员自身善于捕捉细节。通常的训练方法是,提前设计好几个常规性的细节问题,到了合适的时机就主动抛出问题。如果客户没有反应,那么就接着往下聊,继续抛。因此,事先的细节问题设计就成了假设式成交法的关键。我们千万不能依靠临场发挥,并不是所有的细节问题都能引出成交的,我们需要让客户感觉到双方已经在合作了。拿以前我们在阿里巴巴销售的服务而言,就可以聊“你更喜欢哪个地方的买家?”“你希望我们的售后服务还要做哪些改善?”“你希望我们的ⅤP服务还要再做哪些调整?”如果客户愿意讨论诸如此类的一些细节问题,就说明他已经愿意接受这项服务了。

假设成交法在运用中需要注意的事项有三点

第一,先设计好细节问题。根据自己的业务和产品特点,设计出假设成交需要的细节问题,它们通常跟合作后相关。当然,这些细节问题可能并没有标准答案。所以,在设计问题时要注意对方的接受度,也就是说,不能设计一些客户根本听不懂或者我们答不上来的问题

第二,面对客户的反应要及时作出策略性调整。有时候,在我们提出这些细节问题以后,客户可能不予理睬。所以,要提前做好些准备来调整策略、扭转情况,再去找新的机会。

第三,千万记住,不要沉迷于细节问题本身。提出细节问题的目的在于抛出成交需求,所以我们不要陷入问题中太深,以免耽误了。

最后是衡量式成交法

消费决策的逻辑,实际上就是价值决策逻辑,任何一个消费决策行为都是基于对消费价值的衡量后作出的。通俗来说,客户购买产品,最后的决策依据是价值衡量是否对等,也就是客户觉得到底值不值。所以,衡量式成交法的核心思想就是利用价值对比去达成成交,通过给客户算账,让客户能够清晰地看到合作后给自己带来的价值,然后再将合作前后的状况加以对比

这是我个人比较常用,也比较推崇的一种成交方法。这种方法可以很直观地把产品价值和客户需求呈现出来,无须用太多语言,让人一目了然。尤其是当我们把投资回报率等关键数据计算出来时,大部分客户都会接受。

对于思考者猫头鹰型客户,最适合采用这种衡量式成交法,因为这类客户对数据特别敏感,也喜欢思考。他们会认为这种数据分析比较是在帮助自己,而不是在销售。因为最后的购买决定是在比较之后客户自己做的,并不是我们强行推给客户的

在销售中运用衡量式成交法有两个关键部分。

首先是算账,进行价值的呈现。比如,针对过去我们在阿里巴巴销售的产品,我们会通过这个产品可以为客户带来多少新的买家,年可以促成多少成交、转化,让客户感觉到可行性和价值点。这些价值一定要用数字来呈现,而不只是停留在概念中。在算账的时候,我们通常会直接拿出纸和笔,当着客户的面一笔一笔地算给他听。这个计算的过程其实也是观察客户的最佳时机。

其次是对比。光把我们的产品和客户的服务结合起来还不够,还要进行对比,更加直观地把价值诠释出来,帮助客户更快地去做决策。客户自己就会进行心理衡量,权衡和分析这个产品对自己有没有价值。

在运用衡量式成交法的时候要注意三点:

第一,价值表。我们事先要将自己的产品或服务的价值计算出来任何产品都是有价值的,好的销售往往会挖掘出自己产品背后的价值。所以,我们事先要对自己销售的产品或服务进行提炼和总结形成一张价值表

第二,准确性。由于这种成交方法会用到大量的数据,所以我们定要保证这些数据的准确性,否则不准确的数字一且被戳穿就尴尬了。

第三,精准性。做任何事情,对于“度”的把握很重要,千万要沉迷于算账本身,无法自拔。一旦发现客户已经没问题了,赶紧签约,不要为了算账而算账

以上就是我们运用在销售中的四种成交方法。最后再补充两点提升:第一点,所有的方法都是从实战中沉淀积累和提炼总结出来的,而不是凭空设计出来的;第二点,所有的方法都要经过自我训练的过程,才能运用娴熟,最终变成自己的技能。多说多练,才会熟能生巧,加油!

——摘自《阿里铁军销售课》

Tags:客户快速成交   快速成交方法

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