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不签单聊得再好也是零

高丹2019-02-24【读书笔记】人已围观

简介签单这个动作是销售员整个销售过程的一个最重要的环节。前期的销售工作做得到底好不好,只能用是否签约来证明,用结果来说话。哪怕我们和客户谈得非常好,但是最后没有签约,就意味着前功尽弃。

在销售工作中,我们辛勤地拜访客户,每天跟那么多不同的人去交往、交流,还不免被有的客户反复拒绝、百般刁难,其实最终的目标就是为了签约。

签单这个动作是销售员整个销售过程的一个最重要的环节。前期的销售工作做得到底好不好,只能用是否签约来证明,用结果来说话。哪怕我们和客户谈得非常好,但是最后没有签约,就意味着前功尽弃。

有的销售员,在销售过程中表现得天衣无缝,很完美,但常常是到了最后一刻,犯了签约恐惧症,反而表现不佳。这种现象并不少见,我们一定要想方设法来避免,其中还是有一些技巧的,在这里跟大家交流、共勉。

第一,我们应该在什么时候提出签约。古人做事注重“天时、地利、人和”,可见对时机的把握非常重要。当我们跟客户交流时,客户有时候会通过一些微小的表现来向你传递“我们可以签约了”的信息,这些是我们需要特别注意的。例如,在你完成连贯的销售动作后,可以观察客户的面貌。如果客户是很喜悦的,眼神里充满了渴望丶激动,那么这个时候我们就可以提出“要不我们今天就签约吧当客户开始在意合作之后的一些事情时,你就可以提出签约了;当客户开始问怎么付款,应该什么时候打款的时候,就是提出签约的好时机。在沟通中把握住这些关键的细节,其实是非常重要的。

第二,针对有具体协议的签约,我们要特别注重商务礼仪。我们不能直接从口袋里掏出来,这样显得太随意了。这份协议应该是我们经过包装的,比如说用一个看起来很高端、大气的信封纸把协议密封,掏出派克或者万宝龙的钢笔,来呼应签约这个郑重的时刻。我们和客户之间要平起平坐,还不能对坐(对坐一般是签不公平的条约)。签这类合作协议一定是平坐,而且平坐的位置也有讲究,通常是甲方在左边,乙方在右边。

第三,当我们提出签约的时候,如果碰到了一些小的阻力,有时候得学会利用局外人来推动,反而比由自己推动要容易。哪些算是局外人呢?比如老板身边最信任的秘书、经理等,可能从他们的角度略作推动会更好;有时候同行也是很好的刺激和推动力量。

不知道大家是否想过,当真正下笔签约的那一刻,对客户来讲意味着什么?一笔落下,就意味着几十万元钱要付出去了。所以,我们要理解客户的心情。客户落笔签字就意味着信任,大多数人在此时此刻其实是会有纠结的,所以我们要不断地给客户打气、给他信销售员决不能在这个环节有所松懈,让客户稍微有一点点疑虑因而丢掉宝贵的合同。

签约之前,为什么要先提出成交?

从我的经验来看,因销售员不善成交以及成交不及时,从而导致客户订单流失的比例至少占到了50%甚至更高。过去,我和同事每隔半年都会做一次销售总结,针对销售CRM中的未签约客户进行深度分析,找出这些客户未签约的原因在哪里。除去客户本身就不具备签约条件,或者对方根本就不是我们的潜在客户外,毫不夸张地说在理论层面上剩余的客户都是具备签约条件的。如果我们把一个完整的销售步骤按照前中后来划分,大部分销售员在前面两个阶段都没有太大问题,而问题最多最大的往往就是最后一个阶段。签约之前,为什么要先提出成交?不提出成交就不可以签约了吗?这是一个好问题,值得每个销售员去深度思考。

答案是,没错,不提成交也能签约,但是这样做会让我们错过更多的合同。

假设你喜欢一个女孩,打算追求她,这时候你有两种做法:第一种是你一开始就告诉她自己喜欢她,接下来要对她展开攻势;第二种是不告诉她,直接展开攻势。大家认为哪个方法的成功率更高?当然是第一种。原因很简单,率先表达出“我喜欢你”之后,你有可能收到的反馈无非两种— Yes or no。Yes就是同意,具体表现也有两种:一种是直接说“好的,我也喜欢你”,另一种就是默许。没说不喜欢,那就是默许。无论哪一种表现,你都有不小的机会。哪怕是对方回复No,也不代表你就没有机会了。对方跟你说No,是因为现阶段还不认识你或对你还不熟悉,但给你回复也等于是给了你一个机会,你可以抓住这个交流的契机让对方更多地了解自己,慢慢把No变成Yes。

相反,如果只是你自己一厢情愿地谈着所谓的恋爱,或许对方根本不知道!说到底这只是暗恋,这种行为是单向的,意味着对方并未清楚你的意图和目的。在对方不知道你的意图和目的的情况下这种沟通实际上很可能是无效的。

回到销售领域,如果你在客户拜访和沟通过程当中,不主动发出成交这个信号或者提出成交这个意愿,就意味着:

第一,你可能会错失沟通的机会,因为客户并不知道你的真实意图,很容易会找各种理由或者借口来回绝你,不给你沟通的机会。即使你本事再强,人家根本不给你沟通的机会也只能徒呼奈何。

第二,你可能会错失成交的机会。因为你事先没有发出成交的邀请,突然袭击很容易会引起客户的抵触。而在抵触之后,自然就是第三,你可能会错失获取信任的机会。也就是说,你起初花那么多时间建立起来的信任,很可能会随着漫长、毫无意图的沟通而逐渐降低,直至降到冰点。

这就是我们要在销售中不断地去提出成交,甚至是不断地发出成交信号的原因。不仅如此,经验还告诉我们:越早提出成交要求就越对销售有利。

对应来看,在销售中不断地发出成交信号和提出成交要求,有大好处:

第一个好处是能够获得更多的沟通机会。在销售中,最关键的就是获取和把握沟通机会。只要客户愿意听我们说、愿意跟我们聊我们就有机会。如果客户连沟通的机会都不给,纵使销售员有一身绝学也无力施展。

第二个好处是能够争取签约机会。提出成交就是为了争取最后的签约机会。签约甚至用不了一分钟时间,但是,这一分钟却需要漫长的沟通过程,通过日积月累而成。所以,提出成交某种意义上说就是签约的引子,而有了这个引子,真正到了最后签约的时候才不会尴尬,反而能水到渠成,顺其自然。

第三个好处是能够提高销售效率。如果说这个客户从一开始就不会跟我们合作,或者说压根就不是潜在客户,当我们及时地发出了成交信号,持续地提出成交要求,就可以快速判断和筛选出这一类客户,那么后续也就不用再在这些客户身上下功夫和浪费时间了。
 

——摘自《阿里铁军销售课》

 

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