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客户的四种类型分析

高丹2019-02-24【读书笔记】人已围观

简介我们销售的对象终究还是人,对人性格的把握确实会助力于销售。熟知人性,是销售之本。我们应该了解客户可以分为哪些类型,不同类型的客户拥有什么样的性格特征,然后才能找到应对不同类型的客户的正确方法。

我刚做销售的时候,有一个特别有经验的老销售员对我说:“干销售这一行,你得研究人性,你得知道客户是谁,他在想什么,他是什么样的性格。

我记住了这句话,然后陌拜扫楼时,遇到一个客户,我上来就问:王总,您是什么性格呀?您是一个什么样的人啊?您平时有什么爱好吗?”

这位王总回我一句:“你还想知道什么?”

我很认真地回答:“比如星座、血型什么的,您也可以告诉我。”

“出去。”

我说:“好的。

我人生的第一次陌拜,就这样结束了。从对方办公室出来以后,我就很纳闷:“咦,怎么不灵呢?好像我也没有做错什么呀!”回去以后我就“质问”那位前辈,结果被他教训了一个晚上,后来又被大家笑话了一年。

其实,这位前辈并没有说错,我们销售的对象终究还是人,对人性格的把握确实会助力于销售。“熟知人性,是销售之本。”但通过星座、血型来判断客户的性格当然是不合适的。

我们应该了解客户可以分为哪些类型,不同类型的客户拥有什么样的性格特征,然后才能找到应对不同类型的客户的正确方法。

那么,如何快速辨识客户的类型呢?大家可以找到很多不同版本的人格测试方法,比如较为常见的“九型人格测试”。这些都是很好的测试方式,但是从销售工作的角度来说,我们比较常用也比较有效的是“四型人格测试”。我们通常用四种动物分别来代表不同类型的客户,分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头鹰型。

指挥官老虎型客户有这样的特征:行动至上,能够快速行动,往往说干就干,喜欢改变,热衷于解决问题。同时,这一类客户喜欢权势好胜、果断,是个冒险家。行动至上,尊崇强者,拥有这些行为特征就是典型的指挥官老虎型客户。

社交者孔雀型客户的倾向是怎么样的呢?他们善于交际和沟通,爱说话,尤其是特别喜欢谈自已的事情,喜欢让自己成为事情的关键,积极活跃,乐于帮助别人,有一大堆点子娱乐他人。他们就像骄傲的孔雀一样爱秀,爱展示自己。

协调者无尾熊型客户的特征则是,喜欢稳定胜于冒险,关心与他人的互动关系,讨人喜欢,善于做一些协调性的事情,久居一处,不喜欢改变。他们往往会使人冷静,他们的人生格言就是:重点不在于输赢,而在于拥有多少友谊。

思考者猫头鹰型客户的特征是谨慎,能自我控制。他们重分析胜于感情,井井有条,重视数据、秩序、规则,但可能过于拘束。他们对细节非常注意,认为正确性是非常重要的。这一类型客户的格言就是:我不是做得最快的,但我做的绝对正确无误。

以上就是在销售行业中对不同客户进行人格分类得到的四种典型类型和特征。了解了这些,当我们遇到了上面这四种客户时,就可以相应地进行应对。不同类型的客户,我们使用的销售策略,包括我们自身的准备都是不一样的。我们不应该千篇一律地用同一套方法或者用同一种风格去对待所有的客户。

单刀直入攻克指挥官老虎型客户

指挥官老虎型的客户喜欢直接切入重点提供解决方案。

他们欣赏外表和行动非常专业的销售人员。这类客户大部分不太希望与销售员产生什么样的私人情谊,但是对销售人员提供的资讯或者产品,愿意百分之一百地信任。他们还有一个特点就是喜欢有所选择,你可以提供各种选择方案,并且给予一定的建议和佐证,从而让他们做出选择。指挥官老虎型的客户往往属于决策性的人物特别干脆、果断。对于喜欢做决策的人,我们需要给他提供几个选择方案,当然选择也不能太多,因为他们不喜欢拖泥带水,所以最多不要超过三个选项。

他们的想法都很实际,不属于理论派。因此,每次和指挥官老虎型客户碰面的时候,我们都要有周全的准备,不要推销过度,或者说不要浪费他们的时间。

指挥官老虎型的客户比较注重时间,他们有很强的时间观念。我们在和这种客户沟通的过程当中,一定要注意对时间的把握。尤其是在介绍产品、公司或者是阐述一些重要信息的时候,记住,一定要简单、干脆、明了。

以前,很多销售员都说指挥官老虎型的客户比较好沟通,也比较好对付,如果能拜访到这一类客户就会很开心。这是因为指挥官老虎型的客户比较干脆、果断,特别是在成交的环节,不会像其他类型客户那么优柔寡断。必须承认,指挥官老虎型客户的这一特征一方面是对销售有利的,可是另一方面也会在其他角度对销售提出挑战

比如说在销售过程中,指挥官老虎型的客户往往会有两种极端的表现:一种是他也很善于沟通,但这就注定他不会是一个非常好的倾听者,此时对销售员自身的专业度,包括沟通表达能力的要求就会特别高。而另一种就是极度沉默、冷静,话很少。当一些新手销售员拜访到这种不善沟通的指挥官老虎型客户的时候,其实是蛮紧张的。我以前也签过一个典型的这类指挥官老虎型客户。在我第次去拜访他的时候超级紧张,因为整个沟通下来,他说的话加起来没有超过十句。他就那么坐着,然后很严肃地瞪着眼睛听我讲。这种客户很强势,很少跟销售员做互动。这个时候,销售员就会不知道自己讲得对还是不对,是否符合客户的想法。

大多数客户在跟销售员谈得不好的时候会有一些动作和反馈,然后告诉销售员自己对这些说法并不认同,或者说还有一些自己的看法。但是指挥官老虎型的客户不一样,他们有可能从头到尾都不会给我们任何的回馈。尤其是那些企业规模做得特别大的客户,整个气场是非常强大的。通常,如果一个新手销售员或者说销售员准备不是特别充分的话,面对这样的客户,整个沟通和谈判过程就很容易失衡。

所以,当我们面对指挥官老虎型客户的时候,一定要把握住三个要点。

第一,直接切入,重点提供解决方案,简单明了,干脆利落,千万不要拖泥带水。

第二,不要帮指挥官老虎型的客户做决策,而是要给他们提供选择,让他们自己来做决策。

第三,每次去跟指挥官老虎型的客户沟通时,一定要做比平时还要多十倍的销售准备。

虽然说指挥官老虎型的客户平时外表给我们的感觉往往是那种冷漠严肃的样子,甚至有时候会非常冷酷,但是大家千万不要忘了他们的内心实际上是非常火热的,性格也是比较温和的。我有很多客户是属于指挥官老虎型的,他们的性格是非常简单、干脆的,这样的人反而是比较好相处的。只是刚开始接触的时候的确会有些困难,因为他们并不像其他类型的客户一样,善于去迎合和伪装,他们是非常有原则性的一个群体。

但是,如果你准备不充分或者拍马屁没有拍正确,反而拍到了老虎屁股上,那就惨了。

有一次,我跟销售员去陪访,现场碰到一个典型的指挥官老虎型客户。我们的销售员按照套路出牌,一上来就先抛一段夸奖:“您这个办公室是我做销售以来见过最大的办公室,一看您就是一个有品位有腔调的老板。”其实,当我们面对其他类型客户,抛出这样段赞美的时候,通常客户的反应是会非常不好意思,总会做出一些肢体动作,包括通过一些语言来迎合,比如“唉呀,没有啦”。但是,这个客户马上摔过来一句:“你过奖了。”说这句话的时候,他的面部一点表情都没有,眼睛就盯着我们两个人,那个眼神真的非常有杀气。

我一看销售员,发现他当场整个人就陷入了那种石化的状态,也是面无表情。他懵掉了!平时我们提前预设好的沟通方式屡试不爽,可能已经形成一种惯性。当突然有人打破这样的行为结构时,就会使我们整个人反应不过来。当时,整个场面非常尴尬。我赶紧出来救场,马上接了一句:“其实我们今天是正好路过,刚刚从李总那边出来,在跟李总谈的时候,他反复强调说咱们这个行业里面最懂的应该是您,应该来找您请教一些行业的知识,所以我们俩就过来了。今天来得比较突然,也没有预约,打扰您啦。”通过接这么一段话气氛才稍微缓和了起来。

指挥官老虎型的客户不是不喜欢被赞美—每个人都喜欢被赞美——只是他们喜欢的赞美也和他们的性格一样,是那种简单、直接、真实的赞美,而不是要包装得多么华丽。你会发现,一旦你和指挥官老虎型客户在开场阶段破冰以后,两个人开始更多地沟通起来,其实就会慢慢感觉到指挥官老虎型客户的魅力。在我做销售的时候,当谈到一半,我抛出一些对行业的看法时,只有指挥官老虎型的客户才会跳出来指正,说:“我认为这是不对的。”也就是说,他们很喜欢做这种导师,而且他们也有这种说教的能力。所以,在和他们交流的过程当中,也要善于把这一点利用起来。我们可以在某些话题上把自己的姿态适度放低,坦陈自己确实不是特别清楚,向他们去学习。
 

帮社交者孔雀型客户做决策

我们在做销售的时候经常会遇到这样的情况:碰到一个社交者孔雀型的客户,聊得很嗨,他会跟我们分享各种各样的趣闻——我特别佩服社交者孔雀型的客户能把一件很小的事儿说得特别精彩饱满让人觉得这是一种享受。但是往往聊了半天,结果来拜访的目的却没谈,导致整个销售的效率很低。

在社交者孔雀型客户的眼里,销售应该是喜剧片加爱情片的组合。他们认为销售应该是充满乐趣的,不应该上来就谈产品谈签约谈价格,他们认为这个太俗,他们希望去享受整个销售过程。因此,我们面对这样的客户时,通常不应该一上来就切入主题

我们通常会先聊天。那么,聊什么呢?当然是聊客户喜欢的那些东西。比如说客户喜欢吃,那我们就可以聊美食文化,聊各种地方的特色小吃;有的客户喜欢运动,爱打高尔夫,我们就可以聊一聊高尔夫赛事;还有的客户特别喜欢参加聚会…

在销售中,社交者孔雀型客户也有他们的一些不同表现,不妨给大家列举几个。

社交者孔雀型客户希望人们能喜欢自己,所以在销售过程中,他们希望能够跟销售员像朋友般交流,得到朋友般的对待,而不是像客户一样。这是他们身上一个非常重要的特点。社交者孔雀型的客户非常喜欢交朋友,所以我们不能太正式地把他们当成客户,他们很不喜欢一板一眼教科书似的销售过程。

在我们签完合同以后,后面的一切事项都不应该由社交者孔雀型客户参与。这也是他们非常重要的一个特性。签完约以后,他们不希望参与到后面一些很复杂的事情中来,他们十分痛恨文书类的琐碎事情,所以整个销售过程我们要简单而又轻松。向这种社交者孔雀型的客户去做销售的时候,你会发现他们不是特别有耐心,他们希望通过语言的表达和沟通就能够传递他们想要的东西。他们非常不喜欢突发事件,不喜欢有惊喜,会认为这是对自己的不尊重。他们也不喜欢油嘴滑舌的推销手法,也就是说,在他们面前不要使用太多销售技巧。他们渴望人与人之间的真诚,喜欢大家像朋友一样去沟通,同时也喜欢改变和创新。

总之,社交者孔雀型客户大致有三个特质:第一是善于言谈,第二是不善决策,第三是喜欢新鲜的事物。我们在销售过程当中,要善于利用好他们的这些特质,调整我们的销售策略。

社交者孔雀型客户善于言谈,喜爱沟通,虚荣心比较强。那么,通常我们在销售和沟通的过程当中,就应该让客户多说,而在此过程中,我们要多给予一些肯定和赞美。社交者孔雀型的客户特别渴望别人给自己掌声和点赞,他们希望能够得到对方的肯定和认同。对于这种特质,我们一定要注意,关键点就在于控场。社交者孔雀型的客户比我们销售员还要会说,可千万不要让话题被他给带走了。否则谈了半天天气、美食、服装、化妆品,最后却忘了我们来访的真正意图。通常,社交者孔雀型的客户是不会提醒你的,他绝不会说“唉呀,你看我们聊了半天,是不是该聊点正事了”这种话,所以整个销售的节奏需要由销售员来控制。

社交者孔雀型客户的第二个特质是不善决策。所以,在和这类客户谈销售的过程当中,我们要特别注意,在适当的时候帮他们去做决策。在这一点上,社交者孔雀型客户和指挥官老虎型客户有着非常鲜明的对比:指挥官老虎型客户特别喜欢做决策,十分果断而社交者孔雀型客户恰恰相反,他们往往不善于做决策,也不会主动去做决策。所以,我们在销售过程中一定要瞅准时机,话锋一转,把谈话的主题切换到实际的解决方案上。当然,我们在切换主题的时候,不能很生硬或者添加过多的技巧,而是要用聊天的方式带出,这是非常重要的。

社交者孔雀型客户的最后一个比较重要的特质就是喜欢新鲜事物,喜欢改变。在沟通过程中,特别是在开场的时候,我们可以利用好这一点,比如聊一聊当下的热点,聊一聊最近的科技变化。特别是女性社交者孔雀型客户,她们往往前瞻性比较好,属于时尚的引领者,可以多聊一些国际上比较潮的服饰、化妆品、皮包,诸如此类。在帮社交者孔雀型客户做决策时,也可以有效利用他们喜欢创新这个特质。“您看这个方案,我回去之后花了大量的时间修改,这个方案是与众不同的!”他们往往很喜欢这样一种感觉,我们要给这类客户传递出“这个方案和别人不同,是量身定制的”这样一个信息,其实这也是在变相地传递出:你是与众不同的,因为我们是朋友,所以我会为你提供特殊的产品方案。

不得不承认,社交者孔雀型的客户真的是非常棒的沟通对象,就像他们自身所期望的一样,整个销售过程可以充满乐趣,他们的确能够营造出一种非常愉的沟通氛围。所以,很多销售员,特别是那些刚入行不久的销售员,特别喜欢拜访社交者孔雀型客户,他们觉得和这类客户的沟通过程不会给自己带来很多压力,也不会对他们的专业度有很高的要求。单从这一点来说,的确比面对指挥官老虎型客户要轻松多了。但任何事物都有两面性,虽然社交者孔雀型客户比较平易近人,不像指挥官老虎型客户那样气场强大,后期的销售过程却也可能会变得比较艰难。

我们不难发现,对社交者孔雀型客户销售节奏的把握,往往和对指挥官老虎型客户完全不同。面对社交者孔雀型客户,销售周期往往会比较长,预热部分就有可能要跑好几趟,好不容易能够像朋友一样坐下来聊天,怎么比较柔软地切到商业部分又是一项挑战。不能直接话锋一转,“要不我们今天就来聊聊这个产品”,这会让客户大跌眼镜,觉得整个愉悦的沟通氛围被这句话给摧毁了,往后估计就再也不会给我们机会了。

社交者孔雀型的客户是爱美他们对美的理解比常人要高。他们身上有美学的文化底蕴,这不仅要求我们有一定程度的知识面积累,同时我们销售员自身的形象设计也很重要。我认识一位销售员,他有一位客户是个女性,长得非常漂亮,具备非常好的销售意愿和条件。大家都觉得这个客户应该不会超过一个月就能够签约,但这位销售员跟进了将近半年还没签成,我们都想不通是为什么。后来换了另一个销售员就签了,这里面的原因让人哭笑不得:这位客户之所以不签单,就因为觉得之前那个销售员打扮得太丑。

孔雀在见到它认为漂亮的人时才会开屏。所以,在跟社交者孔雀型客户的沟通过程中,我们需要投其所好,才能打开他们的心扉,让他们张开双臂来拥抱我们。

获得协调者无尾熊型客户的信任

“在没有完全信任你的前提下,我是不会购买你的产品和服务的。”这应该就是协调者无尾熊型客户的真实心理独白,也是他们身上最大的一个特质。

总的来说,协调者无尾熊型客户的性格是比较温和的,他们也有自身比较重要的特征,那就是严谨、敏感和非常强的逻辑性。无尾熊型客户扮演的角色通常是协调者,这个身份再适合他们不过了。他们拥有很强的组织和协调能力,也很愿意去帮助别人,从中寻求自我的满足和价值的体现。

他们对待任何一件事情都是极其谨慎的,喜欢专业,因此我们同样不需要用太华丽的话术去包装。他们还喜欢那种低调、谦虚、友善,所以销售员不能逼得太紧。在销售过程中,我们尤其要注意言行和措辞,因为他们最擅长从细节中捕捉机会和寻求破绽。面对协调者无尾熊型客户,我们采用的销售方式应当是温文尔雅、专业严谨、谦虚低调的,而沟通方式应该是平和友善的。

由于协调者无尾熊型客户自身的做事态度就很严谨,所以当我们想去跟他们沟通一件商业性非常强的事情的时候,也必须和他们一样认真对待。当他们认为自己还不是特别清楚时,绝不会非常草率地去做决定。他们希望销售员能够聆听,并且注意自己的购买需求,多听听自己需要什么。他们非常不喜欢对方在不了解自己的情况下就盲目地下一个结论。这一点能够很清晰地反映出这类客户身上的严谨和敏感。

协调者无尾熊型的客户喜欢一有时间就把整件事情再重新思考遍,这其实对我们的销售是非常有利的。比如销售员前一次拜访是在上个月中旬,距离这一次拜访已经隔了半个月时间,这时候不要马上开始销售,而是应该先对上一次的拜访稍做总结。如果效率再高一点的话,在拜访之前可以提前通过邮件、电话、微信等其他方式做个总结,提醒用户我们上一次是怎么谈的,谈到什么地方在哪些方面还有分歧,这次过来重点是想谈哪一个部分。当然,要做到这一点,对我们销售员自身来说,必须非常清楚这一次自己想要把这个客户的状态推到哪一个阶段。

在销售过程中,协调者无尾熊型客户虽然不会特别主动,但是他们也会非常希望知道整个销售节奏以及销售思路,尤其是销售员的下一步动作。例如做完一次拜访,已经把产品介绍得差不多了,他们就会非常希望知道整个沟通大概还需要几次,包括下一次是从哪个方面去探讨,他们非常希望参与到我们的整个计划当中去。这也是一个优点,对我们的销售,特别是对我们做下一次拜访的铺垫以及销售预约非常有利。

协调者无尾熊型客户对身边的事物以及环境极其敏感,他们拥有非常敏锐的嗅觉。所以,在销售中和销售后我们不要给他们太多变化,前后要一致,比如在前一次拜访和后一次拜访中表达同一件事情的时候,不要有太大的差别。他们善于倾听和记录,对待事情又极为谨慎,再细微的变化他们都会感受得到。同时他们又很敏锐,当他们知道你下一步要干什么的时候,就会提前做好防备。尤其是在我们提出成交的时候,他们很可能会非常敏锐地捕捉到并且很委婉地拒绝掉你的请求。

协调者无尾熊型客户很善于用委婉的方式来拒绝。当他们对你的产品或服务不感兴趣的时候,他们很难说出“不”字,他们会找一些借口,比如“我快迟到了”“我后面还要开个会”。这类客户往往比较温文尔雅,不希望直接去伤害别人,他们的潜台词就是:我不愿意伤害你,但我希望你能够明白,我可能对你的产品不感兴趣。即使明明不喜欢我们的产品,他们也不会像指挥官老虎型客户那样直接说出来。而我们销售员就得学会聆听,特别是对于这一类型的客户,要仔细听他们说的每句话,有时候他们话语中的表面意思和背后目的是不一样的。

当我们和协调者无尾熊型客户之间的信任还没有建立到一定程度的时候,千万不要太过着急于提出成交。草率地提出成交或者说用一些销售性非常强的技巧在协调者无尾熊型客户的身上效果是非常不佳的,甚至可能会惹来意想不到的后果。因为大部分无尾熊型的客户,在做决策的那一刻,是非常注重信任感的。也就是说,我们在销售过程中应该把重点放在如何和客户快速地建立起信任

但协调者无尾熊型客户身上还有一种特质,是我个人非常喜欢的特质,那就是一旦和这类客户成交以后,他们的忠诚度真的非常棒。也就是说,他们一旦和销售员建立信任关系以后,即便市场上有些其他的竞争对手,他们也不会“变节”。这一点我的确深有体会以前我签过好多个这种类型的客户,当时竞争对手总是去向他们销售,说自己的产品相比起来有多么多么好,但这类客户完全无动于衷甚至当竞争对手谈完以后,他们还会发封邮件跟我说,你看,今天他们又来了,他们是这么说的……可见,只要一旦与协调者无尾熊型客户之间的信任建立起来,那么他们的忠诚度是四种客户类型中协调者无尾熊型客户还是转介绍的非常好的合作伙伴。他们一旦认可了销售员,认可了我们的产品和服务,就会主动帮我们去销售以前,我在阿里巴巴做销售的时候,经常会让协调者无尾熊型的客户去组织一些私下的聚会。比如说,当我们要开拓一块新的市场时对其他行业的客户、分布可能都不是特别清楚,这个时候我们通常就会去邀请这种客户出面组织聚会。你会惊讶地发现,他们的组织能力真的非常强,他们很快就能够邀约到一批朋友,而且把整个过程安排得井并有条,甚至都不需要你去操心。我们有时候甚至开玩笑地说,身边有一个协调者无尾熊型的客户,就等于多了一个好助手对于我们销售员来说,应该要珍惜这样的客户。而一且成功签约成了合作伙伴,我们作为销售员一定要注意,后续的服务尤为重要。

帮思考者猫头鹰型客户算笔账

猫头鹰型客户往往是结果导向的思考者,他们会想要知道销售员提供的产品或者服务在哪些方面适合他们的要求和需求,而且也非常希望能够仔细了解销售员提供的资料。如果有分析的图表说明那就再好不过了。甚至有时候他们会把心思和精力放在一些看起来并不重要的细节上。在这种时候,我们就要把他们的注意力拉回来向他们强调愿景以及我们的产品和服务能给他们提供的真正价值好让他们尽快做出决定。

在购买产品和服务的时候,思考者猫头鹰型客户都会想尽量降低险。基于这个前提,我们应该给他们提供一些保证书、服务说明书甚至是其他客户购买产品以后取得的一些成果,也就是我们常说的成功故事,这些都是可以促成交易的。

思考者猫头鹰型的客户对于那些太过于单刀直入或者热心过头的销售员,往往是非常反感的。他们会认为没有必要把时间和精力花在这些销售员身上,他们其实是想了解产品的详细状况,并且弄清楚解决问题的过程。他们也喜欢别人称赞他们的精准性,喜欢自己独立完成工作,避免冲突、争论和尴尬的发生。

总结思考者猫头鹰型客户的特征可以发现,这类客户的素质比较好,学历也比较高,整体形象非常专业。他们特别喜欢思考,也很善于分析,对数字极其敏感。所以,和这种类型的客户打交道,实际上对销售员自身的能力、专业度都提出了很高的要求。他们对我们带来的压力和指挥官老虎型客户那种通过强势、果断的气场给我们的压迫力不一样,思考者猫头鹰型客户从头到尾都是同样的风格,不像指挥官老虎型客户那样打成一片后会变得容易接触。他们很聪明,智商和情商都很高。

因此,在与思考者猫头鹰型客户接触的时候,拜访前的销售准备尤其是整个销售思路和销售资料的准备是非常重要的。我们需要比面对其他类型的客户时做得更多一些,更细一些。必要的话,还可以把重点写下来,不只是口头表达,因为思考者猫头鹰型客户喜欢我们提供一些证明的材料,包括产品的品质、过去的销售记录、客户的评价以及产生的价值。口说无凭,他们要眼见为实,“有图有真相”。在讲成功故事的时候,如果销售员能在里面加上一些数字,对于这一类客户来讲是非常有用的。

此外,我们在跟这种类型客户接触的时候,不要强力推销,不要采用非常粗暴的手法。因为思考者猫头鹰型客户的判断速度通常要比别人慢,他们喜欢思考,不太喜欢别人的催促,所以我们要把销售环节控制好。想要建立彼此之间的信任,销售员就得告诉客户自己的想法,而不是感觉,而且说话速度要慢,掌握字字珠玑的原则。这种类型的客户,他们通常有讲悄悄话的行为,我们对此不要太在意。因为思考者猫头鹰型客户的性格比较谨慎,对于人性,他们会保持存疑的态度,尤其是对于那些看起来非常热情的销售员,他们更是会保持一定的距离,这是很正常的。

我个人在思考者猫头鹰型客户的身上,真的吃过不少亏。以前,我被分配到一些比较偏远的地区,接触到大量制造业的客户,其中属于指挥官老虎型和和社交者孔雀型的比较多。结果当我被调回到一线城市后,接触到的客户却很多都是属于思考者猫头鹰型的。我就有一种从乡下来到了城里的感觉,整个销售的风格都险些把持不住了。当时,我去一家贸易公司拜访的时候,就带了一台笔记本电脑我觉得这样就够了。我向客户讲了很多东西,包括一些成功的案例,但那位客户很犀利地问我:“你今天过来拜访,但对我们这个行业的市场规模,你并不清楚。你能告诉我,这个行业每年的出口总额是多少吗?”

在销售过程中,如果要对思考者猫头鹰型的客户做一些承诺,就要注意他们是四种客户类型中最会货比三家的,所以我们不但要向他们强调产品的优点,还要建议他们拿我们的产品和别家的去比比,要善于告诉客户我们的产品和服务在整个市场中的竞争态势,其实这是比较管用的。

在接触和沟通的过程当中,我们可以多用一些提问题的销售方式。因为这一类客户比较喜欢思考和分析,所以我们可以经常抛出些问题,通过提问的形式间接地把我们想要表达的产品信息传递出去。他们比较注重于过程,分析结果是如何产生的。比如一项服务能够带来三倍的业绩,他们好奇的可能不是三倍业绩本身,而会关注为什么能做到这样的业绩增长,甚至必要的时候会要求销售员把账当面算一算。

思考者猫头鹰型客户不会匆忙地去做一个决定,他们需要更多的资讯和更多的时间去考虑产品和服务。对于这类往往不是特别干脆的客户,我们要在适当的时候勇敢和果断地提出成交。有时候,他们会需要多一点的时间来进行了解,实际上这只是他们想拖延做决策的时间罢了。“我还要再考虑考虑”“我还需要获得你更多的些信息”,对于这样的说辞,千万不要当真。我们的职责就是提供给他们更充分的资讯,而不是真的给他们更多的时间。在某些时候,你得和气地表明自己的坚定立场:没问题,我可以提供一切你想要的资讯,这样的资讯足够你做出决定吗?

——摘自《阿里铁军销售课》

Tags:客户类型分析   四种客户类型   四大顾客类型分析   四种不同类型的客户   客户性格分类及应对

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