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销售怎么挖需求

高丹2019-02-21【读书笔记】人已围观

简介干销售的人什么都得懂一点,古今中外、天文地理都要能聊上几句。所谓“懂”,不仅仅是“知道”,而且和“会”也是有区别的。对于我们销售员来说,懂就可以了,不一定要成为专家。当然,如果你恰好对某几个领域特别在行,甚至是专家级别的,那么就更可以好好利用这些知识和能力了。

销售谈资:挖需求就像谈恋爱

 “智取威虎山”的故事相信大家都不陌生。在徐克导演翻拍、张涵予饰演主角杨子荣的那一版电影中,最惊心动魄的就是杨子荣乔装潜入匪窝“威虎山”并觐见座山雕的那个桥段,其中杨子荣和土匪们那一段妙语连珠的匪语对话堪称经典。面对土匪突如其来的试问,杨子荣沉着冷静地应答,试想只要有一句没接上或者接得慢了都会遭到致命的打击。所以,杨子荣之所以能够成功潜入土匪内部靠的不仅仅是智勇双全,关键还要了解对方—一穿对方的衣服,走对方的路,说对方的话。

任何一个强大的组织都有其自己的语言,土匪的语言叫匪语。而对于我们销售人员来说,就要有“销售谈资”。实际上,很多成功的销售都跟这点有直接关系。如果销售员能掌握客户的语言,甚至是其他专业的信息,那么做销售工作将会事半功倍。

谈资”的基本释义就是谈话的资料,而“销售谈资”指的是销售中的谈话资料。我们都知道,干销售的总不能一上来就真刀真枪地卖货,这样显得太势利,容易把客户吓跑。所以在正式销售之前,我们总要跟客户聊一些其他的话题,甚至是跟业务和工作都不相干的事儿,以便热络气氛,而这个过程也是相互了解对方的最佳方式和时机。尤其是在初次拜访中,如果没有一个好的开场,后面每走步都很可能会踩到地雷。

有一次,我跟随一个销售新人去拜访一家客户。到了客户的办公室,稍作寒暄后主宾落座,能看得岀销售员已经跟客户很熟了,他主动介绍了我的身份,承接前一次拜访的话题,抛出解决方案,准备逼单。而客户也显得很热情,客气地主动聊起了自己某次去美国拉斯维加斯参加展会时候的事。正聊到美国赌场,我就听到身边的销售员横插一句:“唉呀,王总,今天请到我们老大不太容易,赌场的事要不咱们下次再聊吧,还是抓紧时间聊聊方案。”我想拦都来不及了。客户好像也不生气,微笑地说:“对,李总来一趟不容易,那你把你的方案跟我说说吧。”这时候,老销售员心里都明白,实际上今天肯定是签不了单了,甚至以后继续谈都变得困难了

拜访完后,我问这位销售员为什么会犯这么低级的错误,他的回答让我哭笑不得。他说:“老大,我又没去过美国,也没有去过拉斯维加斯,更没有去过赌场,甚至没赌过钱,你说我聊啥呀,连话题都接不上。”说着说着他竟然哭了。

面对客户主动发起的话题,如果我们很陌生或者不擅长,除了乖乖做一个聆听者,还能干什么呢?如果整场拜访中对于客户抛出的所有话题,我们都接不上,该怎么办?难道安安静静地听半天时间吗?当然不可能。这时候谈资的重要性就充分体现出来了。

我们经常说,干销售的人什么都得懂一点,古今中外、天文地理都要能聊上几句。所谓“懂”,不仅仅是“知道”,而且和“会”也是有区别的。对于我们销售员来说,懂就可以了,不一定要成为专家。当然,如果你恰好对某几个领域特别在行,甚至是专家级别的,那么就更可以好好利用这些知识和能力了。过去,在我的同事中,很多销售员都有绝活。比如有个同事特别喜欢古董,不仅仅在我们销售团队内部,而且在整个古玩圈里来看他都是专家。于是,他就经常靠这方面的能力去签单子,很多客户尤其是一些上了年纪的客户,有钱也有闲,喜欢收集一些古玩字画。每次只要发现客户有这样的爱好,他就直接从古董开始切入,甚至有时候签完单客户都不知道也不在意自己买了什么东西。

这就是“投其所好,说其所言”。掌握更多的知识,对于销售有巨大的帮助,在关键时刻能起到关键性的作用。谈客户就像谈恋爱,不可能一年365天都在“谈情说爱”,这是不现实的。两个人总得聊聊别的,比如工作、生活、兴趣爱好等等。

对应到销售步骤中,开场、跟进、签约这三大部分都需要合理运用销售谈资。在销售现场,销售员要始终掌控整个销售过程和销售节奏,尤其是当前后两次拜访的间隔周期比较长时,要承上启下地对前一次聊的话题做个回顾和延续,而在成交签约的时候还需要聊一些跟签约无关的轻松话题。

那么,哪些知识或者内容属于销售谈资的范畴呢?其实,我建议大家不要去给自己设限。简单来说,销售谈资可以分两大部分:业务和生活。

在业务方面,首先对于自己的业务,包括产品功能、价值点等关键信息,必须要明确掌握和熟知,这是基本功。其次是客户的业务,比如客户公司所在的行业状况、业务结构、市场趋势、产品特征等等,尤其是对客户的行业和产品要有所了解,不需要非常懂,知道个大概,掌握整体状况就可以了。这样一来,至少在销售过程中你能聊得起来,甚至有一些自己对行业的看法,这都是销售的加分项。在生活这个方面,则要看日常生活中大家都在关注什么,当下有哪些时事热点。以我个人的经验,可以多看一些不同类别的书籍和影视资料,比如说历史、经济、商业等等。如果你的客户大多是些企业家或者企业高管,你就可以站在他们的角度想想他们都在关注什么,这就是我们要去学习的。比如,过去在阿里巴巴,我们接触的都是一些制造和贸易型的企业,客户大部分是老板和高管,他们对于经济、企业管理类的话题都很感兴趣,所以我们平时都会学习这方面的知识。销售本身就是一件“干到老,学到老”的事。

要注意的是,增加谈资和补充知识结构这件事情,不是“百米冲刺”,而是“两万五千里长征”。千万不要冲动地以为能“一口吃成大胖子”,一夜之间就成了百事通。不少销售员很急功近利,口气买了非常非常多的书,把家里变成了图书馆,但实际上买了又没有时间和精力阅读。更重要的是,如果把看书当成一项任务和工作,也就失去了看书的意义。我认为这种学习本质上是无效的。

最快速、有效的方法是缺什么就补什么,要有针对性地学习,而不是漫无目的地学习。对应各自的销售行业和业务情况,结合客户群体的画像和组成结构,制定学习计划,这样才靠谱。而每次拜访,其实也都是学习客户行业知识的最好机会,因为客户本身就是专家是我们最好的老师。

谈资反映了我们的知识结构。销售谈资积累得越多越丰厚,对于销售就越有帮助。不得不说,销售谈资已经成为销售成败的关键点之一。在过去信息不畅通的年代,只要多掌握一些知识就会管用甚至可能成为客户崇拜的对象。比如我非常喜欢电影,就经常用电影里的内容和话题去跟客户交谈,靠这个本领签了很多单。但如今,进入信息爆炸的互联网时代,客户往往知道得比自己多得多,难度增加了。但事物都有两面性,从另一个角度来看,现在学习和获取知识的途径方法更多了。所以,我给大家的建议是,一定要持续学习,每天进步百分之一,不断扩充自己的知识结构。这不仅仅对销售有利,对一个人的职业生涯和整个生活都会非常有帮助。
 

——摘自《阿里铁军销售课》

 

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