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拜访客户开场白,怎么让客户记住你

高丹2019-02-16【读书笔记】人已围观

简介开场白作为销售预热过程中的第一次表达,就好比是打开沟通之门的钥匙。好的开场白可以对随后的销售起到非常重要的铺垫作用,而一段糟糕的开场白则很可能会给这次拜访带来毁灭性的打击。

从实际操作层面来说,销售的第一个步骤应该是销售预热。当然,这是一种比较学术的说法,在行业里更接地气的称呼叫暖场寒暄。销售之所以需要预热,主要基于两个规律:一个是人性规律。“人们往往依靠本能做决策”,在接受你的产品和服务之前首先要接受你。所以,预热的过程也就是向客户推销自己的过程,以此让客户快速认识或了解自己并产生好感。另一个是人情规律。“见面三分熟”大部分人比较相信或接受“缘分”,能够见面就是缘分,朋友相见自当相互问候一番再续旧情。预热好比烧水,不需要烧开但一定要烧热,一定要有温度。有了温度,就会有后面的热度,为真正的销售做好铺陈,打好基础,争取更多的销售时间。

所以,开场白作为销售预热过程中的第一次表达,就好比是打开沟通之门的钥匙。好的开场白可以对随后的销售起到非常重要的铺垫作用,而一段糟糕的开场白则很可能会给这次拜访带来毁灭性的打击。

下面给大家分享几种典型的错误。

(1)直切主题,风险是很高的。比如,一张嘴就开始介绍公司实力、公司创始人,或者公司业务和产品。这是开场白的一个大忌,很容易让你失去继续往下沟通的机会。

(2)封闭式的提问。比如:“您知道我们公司吗?”“您了解我们公司的业务和产品吗?”凡是在开场白里面有这种封闭式的问题,遭遇客户拒绝的概率都是非常高的。这种 Yes or no的问题逻辑,很可能会打断整个销售思路,让表达无法继续。“对不起,我不认识。”“那我向您介绍一下。”“我很忙,不想听。”这样我们就失去了机会。而如果把问题设计成开放式的,遭到拒绝的概率就会大大降低。

那么正确的开场白应该怎么说?

首先,“说什么”很重要。其实,说的内容本身并不重要,关键是你想实现什么目的,想要基于表达的内容获得什么信息。所以,如何讲开场白实际上是一个策略问题,需要设计编排。我认为,正确的开场白是没有固定范本的,销售本身是以人为驱动的,每个人的性格不同,现场的状况不同,传递出去的风格或者感情色彩也就不同。但是它有规范,一段正确的开场白,结构顺序依次是:第部分是问候语,第二部分是公司信息,第三部分是个人信息,第四部分是拜访目的。整个开场白的具体内容可以自由组织,但是一定要分成这四个部分。

不妨给大家做个示例。

“王总,您好,很高兴认识您,也非常感谢您给予我这次拜访的机会。我是李立恒,可以叫我黑猫警长’,这是我的花名,也是我们公司的一种文化。今天拜访您主要是来向您学习的,众所周知您是汽车行业和售后领域的专家,坦白说,不仅我个人,包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难,所以希望您给我们一些建议和指导。当然我也知道您特别忙,所以我只有两个问题想向您讨教。您看方便吗?”

这一段开场白,文字加上标点符号,估计只有180个字符左右,但是千万不要小看这180个字符,里面蕴藏着很多玄机、奥妙,我们一起来拆解分析一下。

第一句属于最基本的礼仪性问候,不需要在这个部分做特别设计,有的人问能不能用一句文言文来问候,其实没有太大必要。如果客户群体是85后、90后,还可以稍微再做一下精简。这一部分只要简单自然、符合礼仪就可以了。

接下来,第二部分是公司信息和个人信息的传递。在个人信息方面,我特意做了一个小设计,也就是花名。花名的好处是便于记忆会给用户留下比较深刻的印象。从数据和经验来看,花名在用户的记忆里停留的时间往往要比我们的真名要长。此外,花名还会引发客户的好奇,从而引出接下去的话题。以前,很多客户就对我的花名感兴趣,会猜测:“为什么叫黑猫警长?难道是因为长得黑吗?”同时,客户也可能会进一步对你的公司文化产生兴趣:“你们公司还有花名呀?这么有意思,你们公司挺好玩的。”借着这个话题,很快就能过渡到销售预热场景里面。因此,除非你的名字本来就很特殊,否则也可以设计一个花名

为什么没有在公司信息上做设计呢?我是出于这样的考量:这毕竟是一段开场白。在这么简短的话语里面,如果要把公司信息进行充分编排的话,可能会引起客户的反感,从而打破开场白的整体结构。在这一段开场白范例里,其实我还做了一个比较特殊的设计,也就是提到“我是过来向您学习的”。这里面既有适度的吹捧成分一“您是汽车行业和售后领域的专家”,也清晰地表达了自己拜访的目的不是销售,不是谈合作,不是让对方来掏钱的,而是来请教学习的。我还加重了这件事的严肃性,“不仅我个人,包括我们公司在行业以及业务上都遇到了一些困难”。从而向对方传递这样的信息如果我们公司开不下去,也跟你有关系,你原本能救我们公司一命。从而抬高对方的身份,降低被拒绝的概率

最后我又做了一些编排,说“只有两个问题”,言下之意是不会耽误对方太多时间。这个时候,从客户角度来看,来找自己的小伙子挺谦虚的,态度也很诚恳,不会占用太长时间,基本上很难断然拒绝。关键在于,我还没有说是哪两个问题,到了后面销售预热场景中,就可以把具体问题抛出来。比如,“怎么看待整个汽车行业的发展趋势”,这是一个开放式的问题,属于整体格局和战略方面的问题,是很多客户愿意分享的,尤其是当对方真的对行业有一些经验和看法的时候。通过谈行业趋势,我们也可以判断出客户对行业的了解程度。在沟通的过程当中,你能捕捉到很多客户个人以及公司的有效信息。

问完宏观的格局性间题,再抛出一个微观问题,就能很好地走出我们销售的第一步。我们可以根据自身的产品,来挖掘需求。开场白和销售预热属于整个销售策略中比较靠前的部分,起到的作用也比较特殊,就是给销售员创造销售机会和销售场景,至少是获得一次沟通的机会。我们可以放低要求,不要指望一次就能把销售场景搭建起来,把销售需求挖掘好,也不指望就能把产品推出去。但至少我们可以往前走一步,那就是“我和客户双方认识了”,互相知道对方是谁,知道对方是干什么的,这就已经很好了。下一次,再找机会去搭建销售场景,创造销售机会。

大家了解了开场白的策略,清楚了开场白的结构后,剩下的就是因人而异地填充内容。要想一开口就让客户对自己产生兴趣,就要对个人信息和拜访目的这两个部分做比较巧妙的编排。

销售员的表达方式也很重要。语言是死的,情绪是活的。同样句话,用不同的情绪去传递,能起到的效果也是不同的。我不否认话术很重要,可是话术并不一定非要精巧到像广告文案一样字斟句酌,最打动人的往往是那些最朴实的语言,不用过多渲染。

在人与人的沟通这件事上,核心应该是驾驭情绪的能力。就像个歌手唱歌,首先得音准,而能把音唱准的人太多了,只是会唱歌,还不能代表是一个好歌手。一个好歌手能够在演唱中给歌曲添加自己的情绪,让听众觉得这个人、这首歌是有故事的。销售也是一样,能够说并不代表客户愿意听,更不代表客户喜欢听。不要以为销售员一定要能说会道,在信息匮乏的时代,别人会觉得很能说的人表达力真强,但在如今这个信息爆炸的时代,人人都是段子手,简单、淳朴、真实才更可贵。我们更需要学会驾驭情绪,该俏皮的时候要俏皮,该诚恳的时候要诚恳,该幽默的时候要幽默。

最后有个小提示:大家千万不要误以为开场白必须一口气说完。客户想在什么时候互动都可以,只要客户愿意互动,就说明他愿意和你沟通,那也意味着咱们的机会来了。

——摘自《阿里铁军销售课》

 

Tags:拜访客户开场白   见客户开场白

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