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销售三招快速找对关键人

高丹2019-02-16【读书笔记】人已围观

简介在《西游记》里面有个标准桥段:妖怪出没,唐僧被抓,猴王搬救兵。而孙悟空经常搬来的救兵,就是观世音菩萨。而且菩萨出场的成功率是百分之一百,没有搞不定的妖怪。

在《西游记》里面有个标准桥段:妖怪出没,唐僧被抓,猴王搬救兵。而孙悟空经常搬来的救兵,就是观世音菩萨。而且菩萨出场的成功率是百分之一百,没有搞不定的妖怪。

那么,大家想过没有,如果孙悟空找的不是观世音菩萨,而是去找玉皇大帝,结果会怎样呢?或许大动干戈之后,还是收服不了妖怪。这就告诉了我们一个道理:找对人很重要!

其实,在销售过程中,我们经常会碰到这样的事:你和某个客户谈得特别顺利,但等到最后签单的时候,他却说:“唉呀,这个事情我做不了主,你还得跟我的BOS谈一谈。”这个时候,你会突然发现,原来自己谈了半天,面前这个人根本就不能做最终决策。这就会导致销售效率非常低,你几乎需要回到原点重新开始。

所以,快速准确地找到KP是销售过程中至关重要的一步。在销售行业里有这样一个说法:找对人就等于成功了一半。

KP( key person)直译过来就是“关键人”的意思,而不是“决策人”。我认为,这两者之间的区别在于,决策人未必是销售中的关键人,但关键人是包含决策人的。销售关键人对销售的结果能起到关键性和决定性的作用。这里经常会存在一个误区:到底谁才是真正的KP,老板或者整个公司的一把手就一定是KP吗?实际上,具体问题要具体分析。

比如,在有的企业,特别是那些规模不是很大的企业,老板自己身兼多职,从战略到策略再到执行,从管理到运营甚至到财务,全都一手抓。这种情况下,这位老板显然就是我们说的KP。相反,具有一定规模的企业就不一样了,有组织有制度有流程,你找老板也没有用,因为老板不管这些事。

不同行业以及不同规模企业里,关键人大致可以分为三类:决策型、引荐型和润滑型。

决策型KP,顾名思义就是拥有最终决定权的人,通常就是企业老板或者相关部门的负责人。

引荐型KP,虽然他们没有拍板的权力,但是可以提出建议,而往往决策者会依赖他们的建议。在实际销售过程当中,这种人非常重要,他们也是KP中比较常见的一类。尤其是对于一些服务型产品,比如你要卖一款办公软件给某家企业,基本上搞定了某个业务部门的领导,让他觉得有这个需求,那么企业老板也会从实际的操作层面去思考,尊重业务团队的意见。引荐型KP的职务通常都是部门经理、主管等。

润滑性KP,主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位上。这些人虽然不直接参与和负责业务,但他们和拥有决定权的人关系较为紧密,甚至是上下级。

下面跟大家分享一个我自己找KP的真实案例。记得刚刚做销售的时候拜访一家企业,找的第一个KP就是外贸部的业务负责人。我和他聊了三个多月,前后跑了几十趟,最终把他搞定了。这个人刚进公司才半年多,特别想在岗位上做出成绩。我就跟他讲,通过我们的产品和服务都能够帮助客户实现目标。于是,我们商量好由他先去向老板汇报。不到一个星期,就有好消息传过来了。这位业务负责人说,老板觉得产品还是挺好的,但是需要我再跑一趟,把一些细节再向老板做一个汇报。约定的时间到了,老板不在,接待我的是一位老板的私人秘书,他对我说:“老板刚好在开会,如果可以的话,你可以直接跟我聊,回头我再向老板汇报就可以了。”我想,他是个秘书,没什么实际的权力,就直接对他说:“没关系,我再等一等。”言下之意就是“我跟你没什么好谈的”。他也很客气地说:“那好吧!”那天,我真的等了很久,从上午一直等到下午四五点钟,这家企业的老板开完会之后,还是很耐心地跟我沟通,整个过程他都没有打断我。我认为,这单生意应该没问题了,结果回来等就等了一个月。无奈之下,我就把这家企业的资源开放了出去,而另外一位同事很快签了单。我很纳闷:这家客户并不是没有兴趣,为什么不跟我签单呢?后来才知道,就是因为那天我在言语间得罪了老板的那位秘书,真可谓“阎王好见,小鬼难缠”。

其实,仔细想想还是自己的问题,在那个关键环节上,这位秘书也是一个KP。本来,老板决定支持业务团队的想法,只是需要走个形式,便委托秘书来跟我沟通。而我当时判断错误,反而弄巧成拙在这里,我给大家提炼了三个如何判断和识别KP的小方法。

(1)直接提问,了解对方具体职务及一些购买或者合作的相关流程。比如说,我们可以问对方:“假如您对我们的服务感兴趣的话在贵公司具体的操作流程是怎样的?

(2)间接获取,可以通过前台、门卫以及对方公司里的其他员工来进行了解,比如可以问公司具体负责相关业务的是哪一位,有没有负责相关业务的部门。

(3)了解公司的组织和人事架构,这也是我在阿里巴巴比较常用的。生产制造型企业往往很喜欢把公司以及工厂的组织架构张贴出来。每次去陌拜的时候,我们总是会把它偷偷地记录下来。就像孙悟空其实也是通过大闹天宫,才有效地掌握了“天庭”这家公司的组织及人事架构,而这对他后面去搬救兵起到了至关重要的作用。只要知道是什么妖怪,就能分析出应该去找哪路神仙。

很多时候,KP并不难找,可以是由下往上找,也可以是由上往下找。

所谓“由下往上找”,就是我们找的虽然不是KP,但是可以把这个人当成梯子,先把自己和产品“卖”给他,告诉这个团队的某个人“公司买了这款产品以后效益提升了,你能加薪、晋级”,这个人就会有动力。在这个过程当中,要注意一个技巧,就是一定要让这位“媒人”认为这样做跟自己的切身利益有关,从而产生动力去推动这件事情。

而“由上往下找”,就是单刀直入,通过陌拜直接去敲老板的门,要用一句话戳中要害:老板,我觉得您的企业在××环节上存在严重的问题,我今天过来是想和您谈怎么解决问题的,而不是向您销售什么东西,我认为今天带来的这个解决方案、这项服务能够把问题解决掉。

找KP的思路绝不只是能用在销售领域,在生活中的实用案例也比比皆是。我有个朋友,排除万难,终于把一个女孩“征服”了结果,女孩的父母却对这门婚事不看好,觉得“门不当,户不对”。我就帮他分析,找到了一个突破点:这个女孩有个弟弟,可以从未来小舅子的身上下手。由于年龄相差不多,就不难找到共同爱好和话题,一顿猛攻就搞定了他的小舅子。这位小舅子没有决定权不要紧,他能“吹风”,在父母面前不断夸奖未来的姐夫。时间一久,父母的耳根子软了,婚事也就成了。

所以,“人生无处不销售”,销售思维对大家大有帮助。
 

——摘自《阿里铁军销售课》

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