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陌生拜访:销售生涯第一关

高丹2019-02-13【读书笔记】人已围观

简介在销售行业里有一个专用术语叫“陌拜”,也就是陌生拜访。顾名思义,陌拜说的是这样一种形式:不用预约,也不提前电话联系之前没有任何一次沟通,直接上门拜访陌生的客户。

在销售行业里有一个专用术语叫“陌拜”,也就是陌生拜访。顾名思义,陌拜说的是这样一种形式:不用预约,也不提前电话联系之前没有任何一次沟通,直接上门拜访陌生的客户。

在阿里巴巴,我们比较依赖于陌拜,也因此对整个行业有了更深的认识,在销售这门学问上积累了一些财富和经验。那么,阿里铁军的陌拜是怎样炼成的呢?这是基于几个重要逻辑的。

首先,基于大环境。阿里铁军的陌拜传统起源于一个特殊的时期那是阿里巴巴最早的创业期,也就是所谓的B2B时期。这里要向大家简单解释一下,阿里巴巴是一家典型的生态型企业,它的业务非常广泛,严格意义上来说每个业务都有各自的创业期概念,比如说淘宝的创业期是在2003年。而由于B2B时期其实代表了阿里巴巴最早的公司形态,B2B也是最早的业务,所以通常我们把BB时期称为阿里巴巴的创业期。而之所以采取陌拜的形式,有两个原因:一方面,在当时的大环境下,中国互联网行业处于萌芽状态,那个时候最流行的是网站大家对于互联网的理解不够深,整个技术环境也不够成熟;另一方面阿里巴巴早期的业务特性决定了它是面向B端客户的,我们的客户是中国的制造企业和出口贸易型企业。

其次,基于产品的特殊性。阿里巴巴会给每家企业做一个二级页面。页是有一级域名和二级域名的,其中一级域名就是 alibaba. com。那么阿里卖给客户的是什么呢?就是在这个网站下设计一个属于客户的级网页。也就是说,我们可以给客户提供一个展示公司产品业务的平台。这项服务的价格并不低,当然,如果客户还要求加上一些搜索关键词、排名优化服务的话,整体价格就更高了。

那个年代,真正拥有一台能够连上互联网的个人电脑的人真的不多。很多客户没有电脑,即便有了电脑,网络也不够发达,网速很慢,打开阿里巴巴的网站往往需要等上好半天。在环境和产品的双重因素制约下,我们必须依赖于面对面的沟通。才能向客户介绍明白。当时,B2B有两块业务,叫“国际业务”和“国内业务”。国际业务又叫“中国供应商”,就是通过网站帮助企业扩大产品出口它普遍地采用了地推的销售方式;而国内业务又叫“诚信通”,它主要是采用电话销售。在2001年,阿里巴巴针对国际业务组建了支直销团队,也就是现在大家常说的阿里铁军。

最后,基于效率和效能。为什么我们不选择电话销售呢?其实我们也尝试过,但是发现行不通。对于国内业务而言,由于价格便宜产品形式比较单一,用电话沟通还是能搞定的;但到了国际业务领域,由于价格比较高,而且产品特性比较复杂,网页是全英文的很多企业老板看不懂英文,我们很难把它描述清楚。所以,我们只能用电话这种形式做一些销售前的约见,要想拿结果,必须面对面商谈。而当我们去跑客户的时候,如果老老实实地通过电话来预约大多数时候根本就约不上客户。所以我们就开始总结经验,发现还不如直接冲到客户面前,一顿解说,反而是更为有效的手段。看上去先预约后拜访的效率会更高一些,但实际上从结果而言我们发现还是陌拜这种形式的整体效能表现最佳。由此,陌拜就应运而生了。

陌拜有几个好处:

首先,中国人说“见面三分熟”。人跟人见了面,哪怕不说业务也能聊到一块儿去,除非你太不会聊天了。“三分熟”后面那“七分生聊着聊着也就慢慢化为无形了。

其次,虽然陌拜时被拒绝的概率也很高,但比电话形式还是要低不少。这是为什么呢?因为从客户的角度来考虑,要想在电话里拒绝一个人,是没有任何成本和压力的。如今,这种推销电话实在太多了,我们拒绝的方式也非常简单,甚至都不用自己动手,拦截扫楼才拿了十来张名片,发现完成不了任务,就直接跑去阿里巴巴总部旁边几家印名片的印刷店。销售确实应该用智慧去签单,而不是用体力去签单。

阿里巴巴之所以在面试的时候就已经把需要陌拜这个信号传递给每一位面试者,同时也把陌拜作为选拔人才的一个必备科目,可见当时公司就已经意识到,只有具备陌拜能力的人才能做好销售这件事情。

——摘自《阿里铁军销售课》

 

 

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