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销售人员选对平台和产品才能事半功倍

高丹2019-02-13【读书笔记】人已围观

简介对于一个刚刚入行或者说即将进入销售行业的朋友来说,选择去哪家公司、卖什么产品是非常重要的,这很可能会决定未来你的整个销售生涯。

初入销售行业,如何选一个好的销售平台是任何销售员都需要面对的问题。请注意,我在这里用的词是销售平台,而不是销售企业,因为这里的区别特别重要。选择平台性的公司一定比非平台性的公司要好!

对于一个刚刚入行或者说即将进入销售行业的朋友来说,选择去哪家公司、卖什么产品是非常重要的,这很可能会决定未来你的整个销售生涯。

社会上有很多非常优秀的平台。我总结了以下三个要点:

第一,那些可以给销售员足够大的销售空间的平台一定是首选。我听到过很多朋友抱怨说,有的企业对销售岗位的限制特别多,对待销售人员不太人性化,死板地把人当作机器了。大家都清楚,销售员的思想应该足够开放,足够自由。没有足够好的销售氛围和“上开下放”的环境,是不利于销售员的。如果一个平台很重视销售它就一定要背造出这样一种开放、积极的氛围。只有在这样的土壤里播下去的种子,才能长大成为参天大树。

第二,平台应搭载健全的销售配套。销售部队在前线冲锋陷阵如果后勤补给不到位,那也是白忙一场。所以,完善的销售体系非常重要,反映在组织架构上,就看围绕销售一线的相关职能部门是否完整,如培训、运营、支持等。很多公司只是搭建了一个孤零零的销售团队,没有后勤部队支援,这就等同于把这些人撒出去任由其自生自灭。一个平台的销售配套是否健全,足以映射出企业对于销售的重视程度及其在销售领域的专业性。

第三,平台的核心业务要有发展远景。有的企业当前可能确实需要销售,但只是暂时的。如果是因为某项业务的需要才会用人去做地推,那么当企业过了这个业务阶段,可能对销售岗位的依赖程度就不高了,甚至会考虑取消掉销售业务。这对销售员的职场规划是非常不利的。

当我们选择了一个好的平台之后,我们还要选一个好的产品。说实话,如果我能够回到过去重新选择,打死我都不会选择阿里巴巴这种产品,因为真的是太难卖了一这当然是句玩笑话。但如果纯粹地研究什么类型的产品在相同的条件下更加容易卖,就能够分出以下几个类别,这里简单地跟大家分享一下。

第一,有形的肯定比无形的好,实体的肯定比虚拟的强,商品肯定比服务好,刚需的肯定比非刚需的好。这是什么意思呢?现在场上的产品形态非常多元化,比如很多产品其实是服务,是虚拟的。就像阿里巴巴的产品,实际上是无形的,在本质上就是一项服务很不幸的是这项服务又不是刚需,不像某些产品是客户必然需要的。比如小孩一定需要奶粉,这就是刚需。而无形的产品,特别是虚拟服务,客户看不见摸不着,很难有具体的认知。

相反,有形的商品,如果同时又属于刚需品,在销售时肯定会占有一些优势。我有很多同学也是做销售的,有一位在U斯达康当时有一块小灵通业务,卖的产品就是通话机。记得一次同学聚会我们同样在各自公司待了三个多月。我那年在阿里巴巴才签了几个单,而这位同学已经成为区域 Top sales了,他一个星期就卖掉了将近一百台的通话机。

此外,有些产品的自身特性决定了它们其实根本不适合用地推的方式去销售,只有在客户自身有需求的情况下才会主动购买,不会因为推销而激发潜在购买需要,这也是我们需要注意的。

第二,产品要能给客户带来价值。在我看来,一切价值都可归纳为“名”和“利”。我们正处于一个个性绝对主张的时代,个体被无限放大,客户对价值的认知和期许也在发生变化。

过去,“名”仅限于个人荣誉、身份等层面,而“利”更倾向于利益等层面。现在,客户对“名”的追求上升到体感和心感,客户对于价值的评判标准越来越以体验、以真实的感受作为价值依归过去。我们对产品的诉求更多还是停留在“产品”本身的材质。款式、功能、界面、交互等方面,现在则更加专注于使用者,即“人本身对于产品使用过程及结果的心情和感受。

举例而言,理财型产品显然属于无形的虚拟服务类别,也不是刚需。但从销售角度来说,这类产品比较容易销售,客户接受度也较高这是为什么呢?因为它能够在“利”方面满足客户需求和为客户提供对应价值。直白地说,销售这一类产品的挑战不大,对销售者的要求也不高这说明什么呢?只要产品足够好,对人的要求就相应弱化了。所以,通常在这个问题上企业很矛盾:好的产品到底还需不需要销售员或者说是不是只有不好的产品才需要销售员?其实,问题的核心是要找到产品真正的价值点。

在选择产品方面,我的个人建议是可以从客户思维和客户角度出发,看看这款产品对满足客户需求、解决客户痛点以及背后所产生的产品价值,以此作为衡量尺度。同时,销售员也要结合自身的成长经历和销售经验及技能特长来进行选择。有的人更加擅长驾驭有形的实物类产品,有的人则擅长驾驭无形的服务类产品,各有千秋。

——摘自《阿里铁军销售课》

 

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