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什么样的人适合做销售

高丹2019-02-12【读书笔记】人已围观

简介一个人是否清楚自己要什么,是不是欲望非常强。“要”也分三个层次:是“想要”,还是“很想要”,抑或是“我一定就要”,这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的,是人类内心原始的冲动,有“要性”的人,就很适合干销售,“要性”不强的人可能就会吃点亏。

首先,销售有一定的形象要求,不管是电话销售还是面对面销售——电话销售的形象就是声音,面对面销售就是整个人的容貌、气质。这个是相当重要的,至少要让人看起来比较整洁、舒服。但不是说长得不好看就不能干销售,只是这方面的相对劣势需要在别的方面加强来弥补。

其次,更为重要的是性格特质。

以前,我在阿里巴巴的时候也跟人力资源部门(HR)讨论过这个话题,该去哪里给公司找更多比较好的销售员。他们当时总结出了“北斗七星选人法”,里面有一个特质,让我记忆特别深刻,用四个字形容就叫“苦大仇深”。当然,这里的“苦大仇恨”不应该直接按字面意思理解,而是形容他们家境不是特别好,希望靠自己努力拼搏来改变人生。我们发现,在其他特质相同的情况下,“苦大仇深”的销售员的成长速度和最后的销售结果,还真的是蛮有优势的。虽然这个表象的特质放在如今可能不再适合了,但是我们可以从中发掘这种对销售员而言非常重要的性格特质。我们可以用另外一个词形容,就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么,是不是欲望非常强。“要”也分三个层次:是“想要”,还是“很想要”,抑或是“我一定就要”,这三个层次的力度是不一样的。“要性”是与生俱来的,是人类内心原始的冲动,有“要性”的人,就很适合干销售,“要性”不强的人可能就会吃点亏。

另一个必要的性格特质就是感恩。做销售这份工作,每天都要跟人打交道,不只是客户,也包括同事和上级,每天都在不停地聊。也就是说,我们是在向所有人不停地吸收知识,积少成多。如果没有一种感恩的心态,一个人只是盲目地一味索取,那么他在团队里面所处的位置就会非常尴尬。一个天性中有回馈之心的人,做销售就容易获得比别人更多的机会。我曾经有一个同事,在其他特质和条件方面都不占优势,貌不惊人,表达和沟通也没有张力,但是他有一个很大的武器,就是特别好学。只要自己取得一点点收获,他就会兴奋得像个孩子一样,愿意去帮助更多人,愿意把自己每天学习到的告诉别人而不求回报。这位同事最后成了我们某个区的Topsales,因为他这样无私地去帮助别人,别人也就愿意去帮助他,这使得后面他的提升和进步非常迅速。

这位同事还特别喜欢分享,这就是我想要谈的第三个性格特质。在我眼里,分享其实是一种能力,例如很多朋友喜欢去国外度假,我经常开玩笑地问他们:“听说你刚从加拿大回来?那你能不能用一句话或两句话向我们总结分享一下?”每当面对这个问题,大多数人要么就懵了,不知道该从何说起,要么就开始没有逻辑地长篇大论,让人听了如坠云雾。可见,分享不仅可以提升表达能力,也是另一种学习方式和渠道:学的人通过他人分享知道自己存在不足,分享的人通过教别人知道自己还有不足,然后都再去进一步钴研。所以,无论学的人还是教的人,都能通过分享过程得到提高,也就是我们常说的“教学相长”。因此,在销售行业里,分享是非常普遍和实用的一种学习和辅导形式。想要有效地分享其实是不容易的只要一个人具备以上这三个性格特质,我认为他绝对可以成为一名合格的销售员,甚至能够很快从一名普通的销售员成长为一名优秀的销售员。

除了形象要求和性格特质以外,还有另一个值得注意的角度,叫“人情世故”,亦即是否善于察言观色。在生活当中,观察特别细腻、容易捕捉信息的人,我认为也是很适合做销售的。他们能够善于捕捉到一些其他人可能看不到的要点。我们经常说,一个好的销售不是靠多说,而是要多听少说。有的人特别喜欢表达,嘴就是闲不住,但这个特点在销售行当里面不是什么优势,我认为在某些关键点上反而是个劣势,甚至是致命伤。那些少说话、比较理性和冷静、能够去认真观察的销售员,就像一头狼在狩猎一样,能够精准地拿捏该什么时候出手、该什么时候张嘴、该说什么话,把握住最佳的时机。这种能力是可以通过后期训练来获得的。

最后再谈一点,就是抗压性。销售这份工作,就是将一件简单的事情重复来做,一年365天日日如此,一般人是很难忍受的。

过去,对于阿里巴巴的产品,我们会编好一套销售说辞,再练习很多个版本,比如一分钟版本、三分钟版本、八分钟版本、一个小时版本,来应对现场的各种情况,有时候客户不可能给销售员那么多时间。不过,无论是一分钟版本还是三分钟、五分钟版本,实际上本质是一样的,只不过内容的宽度、张弛的力度有所区别而已。这就不难计算介绍产品所需要的时间和精力:假如一个销售员每天拜访30家客户,每家客户至少都要介绍一遍产品;假设采用十分钟版本,那么每天就要用300分钟来介绍。然后日复一日、年复一年,你要反复述说同一件事情,很多人就会觉得痛苦。

所以,销售员的耐力、持久力是非常重要的。一个好的销售员首先要做到不能轻言放弃,持之以恒特别重要。

前面我们提到的几种人格特质,从另一个角度也可以归纳为EQ情商)、AQ(逆商)和WQ(志商)。情商高的人在销售过程中会更加懂得去察言观色,也更善于处理和维护自己与客户之间的关系;逆商高低可以间接看出一个人的抗压力强弱,销售是很需要抗压力的一个职业,逆商高的人会相对更能从容应对困境和调整自身状态;志商指一个人的意志力,包括坚韧性、目的性、果断性以及自制力等方面,志商的高低某种意义上也决定了要性的强弱。

朋友们,如果你认为自己身上具备这些特质和拥有这些禀赋,那么恭喜你,未来你一定能够成长为一名卓越非凡的 Top sales!
 

——摘自《阿里铁军销售课》

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