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选择适合自己的商业模式

高丹2019-01-25【读书笔记】人已围观

简介你的选择要以公司的运营空间和盈利前景为基础。在建立自己的商业模式时,我们要先看看自己所在的领域和未来的需求符合哪些条件。

你的选择要以公司的运营空间和盈利前景为基础。在建立自己的商业模式时,我们要先看看自己所在的领域和未来的需求符合哪些条件。

第一、实物销售的商业模式

如果你的产品是某一种物品,市场上的用户可以直接持有和使用你生产的物品,也就是通常意义上的商品或者货物,说明你是做实体的。那么公司的商业模式就很简单,基本上就是以下四个套路:

1、自己生产,自己销售:自己直接生产、直接销售给用户。这需要充足的资金和强大的渠道,也要有雄厚的技术实力。

2、外包生产,自己销售:缺乏技术实力,或想节省成本和流程,就把生产环节外包出去,自己负责直接销售给用户。

3、只生产,不销售:自己负责生产,交给分销商销售,采取合作模式。

4、只销售,不生产:没有生产能力,或资金和人才不足,于是自己作为分销商,或者提供销售商品的交易市场。

淘宝、当当、亚马逊、京东等电子商务网站,就是上面的第4种商业模式分销形式的创业公司现在也越来越多,但过度竞争的结果对于创业者是很不利的,你已经几乎没有市场和利润可言。过去10年间,试图建立新的电子销售平台的后来者无一例外都未能创造那些巨头的辉煌。这对创业者的警示是:前人的模式未必具有积极的参考价值。假如你的产品不是某种物品,用户们不能直接持有和使用,那么你应该怎么赚钱呢?这时我们才可以考虑介入互联网平台。

第二、广告为主的商业模式

我是做广告起家的,把文化与广告结合在一起的创业之路已走到了第11个年头。广告市场千变万化,具有无限的可能性,一直在动态发展。它是一个创意产业。广告行业门槛低,对创业者没有什么特别高的要求。

自从谷歌公司开始在搜索结果的旁边置放广告以来,广告已经成了互联网行业默认的首选变现方式。门户网站也把它当作盈利的主要渠道之一。实际上,广告本来是平面媒体的主要商业模式,但现在互联网行业已经彻底抢走了广告领域的风头。如果你要在广告领域创业,就离不开互联网。

1、展示广告:展示广告的一般形式是文字、 banner图片、通栏横幅、文本链接、弹窗等,通常是按展示的位置和时间收费,也就是我们所说的包月广告或包天、包周广告。这是目前最常见的运营模式。

2、广告联盟:广告联盟是互联网广告的代理商,广告主在广告联盟上发布广告,广告联盟再把广告推送到各个网站或APP里去。百度联盟、 GoogleAdSense是最大的两个广告联盟。基本上网站流量还没有达到一定程度时,都会选择跟广告联盟合作,只有做到一定流量后,才会跟确定的广告主直接建立合作关系。广告联盟一般是按广告的点击次数收费。许多以微信公众号为平台的创业者热衷于这种盈利模式。

3、电商广告:最常见的就是阿里妈妈,京东、亚马逊、当当都有自己的电商广告,凡客当年也是靠这个突然窜红的。这些广告一般是按销售额提成付费。很多导购网站就是完全靠这种收入,特别是海淘导购网站,会接入各个海外购物网站的广告,佣金非常可观。

4、软文式广告:软文是指把广告内容和文章内容完美地结合在一起,让用户在阅读文章时,既得到了他想要的内容,也了解了广告的内容。很多媒体网站或者微博、微信的大号,都是靠写软文赚钱的。但在我看来,这并不是创业,只是一门小生意。

5、虚拟产品换广告效果:你还可以为用户提供虚拟产品,但是代价是用户必须接受一定的广告,比如看完段广告、注册某个网站的用户、下载某个APP。这一形式常被科技公司用来宣传自己的产品。

6、用户行为分析:通过分析用户在你的网站或APP上操作方式,可以分析用户的习惯和心理,从而有利于在产品设计和商业规划上做出正确的决策。很多企业都需要这样的关于用户使用习惯的数据,所以可以卖这样的数据。淘宝数据魔法就提供这样的服务,比如告诉你什么地方、什么商品、什么风格、什么尺码最受用户欢迎。由此,也衍生出了一大批靠用户数据为生的创业公司。

第三、交易平台模式

1、实物交易平台:我们让用户在平台上进行商品交易,通过你的平台支付,你从中收取佣金。例如天猫就是全亚洲最大的实物交易平台,交易佣金是其主要的收入来源。

2、服务交易平台:用户在平台上提供和接受服务,通过你的平台支付,你从中收取佣金。比如威客平台、优步和猪八戒网,就是这种收取佣金的模式。

3、沉淀资金模式:用户在你的平台上留存有资金,相当于一个活期储蓄账户,你可以用这些沉淀的资金赚取投资收益回报。传统的零售业用账期压供应商的货款,就是为了用沉淀资金赚钱。互联网出现后,支付宝、微信、京东等都吸收了用户大量的闲余资金。现在很多互联网金融企业、O2O企业,也是寄希望于这个模式。

不过,对于中小企业者来说,交易平台这种商业模式并不适用。一是投资门槛过高,审批条件极严;二是技术要求很高,承担的风险和责任十分重大。在几大巨头已完成对市场的分割后,交易平台模式对初创企业已经关上了车门。

第四、直接向用户收费的模式

除了以广告业务为主,另一种商业模式就是直接向用户收费。从点对点的收费服务,实现点对面的规模效应。当然,如果前期就开始收费,很可能会吓跑用户。中国的消费者警惕一切刚开始就收钱的服务,但不排斥免费活动。所以,创业公司需要借助一些巧妙的做法,绕开前期的收费陷阱。

1、定期付费:这种商业模式类似于我们手机话费的月套餐,定期付钱获得定期限内的服务,流量或通话时间。相对于一次性付费直接买软件,定期付费的单笔付费金额比较小,所以用户付费的门槛相对较低。比如QQ、优酷及其他服务的会员,就是按月、按年付费的模式。

2、按需付费:按需付费是用户实际购买服务时,才需要支付相应的费用。不需要,就继续享受其免费服务。比如,我们在爱奇艺或优酷看到一部想看的电影时,可以只花5元钱购买它的观看权。只看这一部,就是按需付费。如果买了爱奇艺的VIP用户,在一段时间内所有会员免费的电影都可以看,这就是定期付费模式。再比如,我们在道客巴巴找到一个急需的文档,下载需要5元钱,支付完以后就可以下载文件了。

3、打印机模式:这一商业模式是指,先用很便宜的价格卖给消费者一个基础性的设备,比如打印机。用户要使用这个设备,就必须以相对较高的价格继续购买其他配件,比如打印机的耗材。类似的商业模式还有剃须刀,刀架的价格近乎于白送,然后通过卖刀片和剃须泡沫赚钱。家用游戏机和游戏软件的捆绑销售也是这种情况。因为是日本的打印机公司爱普生首先采用这种商业模式,所以它被人称作“打印机模式”。

第五、免费增值模式

今天是一个免费的时代。上街购物处处都有免费促销活动。免费增值商业模式就是让一部分用户免费使用产品,而另外一部分的用户购买增值服务,或者先免费再收费,通过付费增值服务最终赚到利润。不过有调查发现,企业采取免费增值模式的产品,通常只有不到1%的免费用户会转化为付费用户。这商业模式需要长期的投资和耐心,对创业公司的资金实力要求极高。

1、限定次数的免费使用:这种模式是在一定次数之内,用户可以免费使用,但超出这个次数以后就需要付费了。

2、限定人数的免费使用:这种模式是指用户数量在一定人数之内,就是免费的。如果用户数量超出这个限定数额,就要收费了。比如很多企业邮箱服务如果你的公司注册了某个域名,打算用这个域名做你的企业邮箱;企业邮箱服务商可以要求,5个以内邮箱地址免费,超过5个邮箱地址就要购买他们的服务。初创公司最常采用的就是限定人数和限定次数这两种免费模式。

3、限定免费用户可使用的功能:免费用户只能使用少数几种功能。如果想使用所有的功能,就得付费。比如我现在用的某款微软办公工具,这几天也总是提醒我需要付费升级,升级之后增加许多新的功能,但必须花钱更新。

4、免费应用内的付费购买:应用软件的下载和安装使用是免费的,但是在使用过程中,可以为特定的功能付费。最常见的就是游戏了,购买虚拟装备或者道具之类的。再比如在微信内购买付费的标签。

5、试用期免费:让用户在最初一定的期限内可以免费使用,超过试用期之后就要付费了。比如人们使用的Ofc件,天天提醒你,免费版试用期还有多少天就要到期了,让你抓紧激活。激活就是要买正版的激活码,这也是一笔不菲的费用。

6、对核心功能免费,对其他功能收费:例如, Appstore里的APP,有不少都是这种模式,一个产品分为免费版和收费版,供用户自主选择。免费版里基本功能都有了,但是要获得更多的功能,就要收费。比如照片处理应用,免费版有几个基本的滤镜效果,差不多够用,但是如果要更炫、更酷的滤镜,就要下载付费版。

7、核心功能免费,但同时导流到其他付费服务:例如,我们都在使用的微信,微信聊天是免费的,但是微信内置了很多其他服务,游戏、支付、京东、滴滴打车等,这些服务都有可能是收费的。并且,微信现在对零钱提现也开始收费。这说明随着用户量的稳定,免费服务的范围就会越来越窄,最终走向全方位的收费。

8、组织免费活动,扩大用户量:通过免费服务聚齐人气,然后组织各种线下活动,这些活动可以获得广告或赞助,或者在活动中销售商品或服务。比如,很多媒体,通过组织线下行业峰会赚钱。还有的地方社区会组织线下展销会、推荐会,比如装修展销会、婚纱摄影秀等,销售商品或服务。所有的公司几乎都采取过这种方法。

别再试图用免费战略推动公司的发展,5年前就过时了,而且你玩不起。就我见过的运用免费策略的创业公司,10家有9家已经死了,剩下1家半死不活。这些公司的CEO在决定推行该策略时,也许就抱着侥幸心理——免费模式过去大获成功,为何我不行呢?

既然有这么多商业模式可以选择,创业者完全不用太关注这个问题。你最关心的应该是“盯住脚下”,别轻易犯错误,做超出能力的事情。你应该努力做好产品,努力黏住更多的用户。当用户的数量达到一定程度了,选择一个合适的商业模式,公司就可以赚钱。

——摘自《给你讲个笑话,我是创业公司CEO》

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