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拿什么说服创投公司

高丹2019-01-25【读书笔记】人已围观

简介拋开股权而言,实质的回报率和项目的上升空间是创投公司关注的焦点。

拋开股权而言,实质的回报率和项目的上升空间是创投公司关注的焦点。

第1个问题:公司要为客户解决的问题是什么?

公司的盈利支柱是什么?你能为客户解决什么问题?比如,基于互联网平台的旅行社希望给乘客提供自行订机票的渠道,以节省时间和付给一般旅行社的费用。

这是客户关心的。假如你提供的业务是客户愿意主动上门的(不需过多的营销投入),创业的难度更低,投资人也更好说服。一般而言,创投公司会主动找你。

第2个问题:为什么在解决这个问题上,你可以比别人做得更好?

就是说,公司的竞争优势何在?大家都做同样的事情,为何你能胜岀呢?

比如,公司有更高的性价比,有更先进的技术,有更突出的创新能力和更优质的平台,或者拥有某些专利,可以阻断对手跟进。

第3个问题:为什么你的团队有资格来做这件事?

这个问题关系到团队的能力。创业公司CEO自己的能力仅占一小部分,投资者更关心你的团队—团队的构成和过去的成绩,团队成员的性格特点等。

没有一个好团队,你可能什么都干不成。

第4个问题:你的经营模式如何做好这个点子,创造营收?

公司的经营模式是什么?换言之,你的商业架构与盈利方式。比如,你是以互联网为主,还是走线下,怎样创造营收,周期长不长?市场是否稳定。

第5个问题:为什么你的商业计划只要执行起来,规模能越来越大?

创投公司对一次性的生意不感兴趣。你的点子必须是可以持续发展,不断获得成功的,是可以上规模且不断成长的,不只能成功一次或者短期内有市场。

比如,在某种疾病爆发时,你做一个针对性的保健产品公司,就无法融到钱,因为这是短期的。当流行疾病消失时,你的公司就失去了市场。

第6个问题:这个项目为什么会有客户?

这里要说明的是目标客户,用2分钟讲出来。客户是哪一类人、哪一个社会阶层,为什么会有这些客户?提供市场研究的数据,最好是过去的成果,拿出过硬的证据。

第7个问题:将来如何与客户接触、联系和拓展?

如何找到你的客户,并扩大客户的数量?(通过广告、线下或网络),怎样巩固既有的客户,建立社群,也就是如何与他们保持稳定的联系?这个问题是所有问题中投资者最关心的部分,是需要你投入心血思考和回答的。但公司CEO有时极少考虑到这个问题,他们把过多的注意力放到了对产品的优化上忽视了客户的拓展。如果你以为有好的产品就有源源不断的客户,说明你自还没有做好创业的准备。

第8个问题:你的执行团队里面是否有明星?

比如,你的公司拥有一名超级销售员,或者一名明星级别的开发、策划渠道从业者。拿出辉煌的成绩证明这一点,相比对未来的展望,资本更信赖边去的成绩

第9个问题:你的竞争对手呢?

不要回避竞争对手的问题。你的公司有哪些潜在的、现有的对手,他们在哪些方面做得很好,哪些方面又做得不好?这个部分的说明越明确详细越好,因为这意味着你的机会。而且最好不要自负地告诉创投公司“我没有对手这只会让对方看到一个即将惨败的自大狂。

第10个问题:公司的风险在哪里?

每一个计划都会有对手,每一种经营模式也都会有风险。那么,你的公司未来的风险是什么?主动提出来,客观面对,理性说明,会让投资者更放心。

诚实是高贵的品质,这意味着你是一个能够诚实面对现实的人。投资者愿意把钱交给这样的人。

第11个问题:利润会有多少?

除了利润率,利润的上限更加重要。如果一个项目属于冷门市场,每年最多只能赚100万,没人愿意投钱。投资人希望项目的投资报酬率越高越好,利润上限越高越好。但你不要用高到不切实际的利润来诱骗投资者。同时你要估算随着竞争对手的增加,利润会如何改变,给出动态的数值第12个问题:投资者将来如何从公司获利退出?

这是最紧要的环节。比如,3年或5年后,创投机构可以从你的公司拿到多少钱安全抽身?或者说,把公司推动上市的机会有多大,获利前景如何?简要明确地表述这个问题,但不要许以不切实际的承诺。越是站在公司立场上据理力争,越容易引起投资者的兴趣。

——摘自《给你讲个笑话,我是创业公司CEO》

 

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