您现在的位置是:首页 > 读书笔记读书笔记

Top sales必备的十个好习惯

高丹2019-02-25【读书笔记】人已围观

简介一个销售人员,达到这种顶级的状态,眼界自然和其他人是不样的。就像爬山一样,站在山脚下,你看不到山顶的风景,只有爬上去了,才能领略一览众山小的感觉。

有好的习惯就有好的行动,好的行动就能达到好的结果,那么Top sales的好习惯到底都是哪些呢?我把它叫做十个好习惯。

第一个习惯是思考的习惯。做销售一定要善于思考,学会分析,“吾日省吾身”。尤其是我们拜访客户,每天排得非常满,整个过程持续非常长,所以善于思考是非常重要的。有人说自己每天也在思考,但效果并不佳,也许这就是因为你的思考并没有成为习惯。

思考不需要单独找个时间,有没有成为习惯的区别是什么?区别在于,一旦成为习惯了,就意味着打破了时间的概念,随时随地都在思考。你已经把思考融入你的身体里面去,融入你的每项工作里面去,让它成为一个习惯。

比如说我今天谈完一个客户,在去拜访下一个客户的路上,我通常会把整个过程在脑子里全部复盘一遍。在这个思考的过程中,我就会问自己,假如让我重新来过,我会怎么谈。带着这样一种思维我通常会找出这次沟通的一些问题。这个方法特别好,最后我养成了习惯,直到现在这个习惯依然没有改变。其实,这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。我认为销售有点像侦探,我经常给我的销售员推荐福尔摩斯探案集系列图书。因为销售这件事情很讲究逻辑性,而思考会有效地提高我们的分析能力。

第二个习惯是总结的习惯,总结和思考还是不一样的,思考更加偏向于分析,而总结是要提炼。我们要学会每天对业务进行总结包括客户总结、销售总结、自我总结等等。我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力,因为这个能力直接决定了你的销售效率。销售的重点是,你得在一个有限的时间里面快速拿到结果。抓重点就是一个总结提炼的过程,特别是对产品价值的提炼,所以总结也是一种销售力。

第三个习惯是早起的习惯。很多 Top sales的作息是非常有规律的,不像我们经常熬夜,早上起不来。干销售其实是一个体力活加脑力活,所以整个体力的分配非常重要。你要想保持一个好的精力,键还是自身的休息。 Top sales,懂得怎么去调理身体,他们往往都有早起的习惯,一日之计在于晨。另一方面,早起者的机会比别人多如果别人比你早去了,那意味着你的机会就没有了,所以说早起的习惯是非常重要的。

第四个习惯是勤奋的习惯,在所有的 Top sales身上,你都会看到这种勤奋。这种勤奋体现在哪里?答案是拜访量,除了拜访量还是拜访量。你的客户沉淀非常重要,你的成果来自于你的积累。比如说你积累的客户比别人多,你积累了1000家客户,可能在这1000家里面你收获的成果就比只有100家客户的销售员要多。尤其是新人,你的销售力不如别人强,这个时候你只能以勤奋来弥补销售力的薄弱。

而那些 Top sales是种有始而终的勤奋,很多人无法成为Top sales,在某种意义上来说是因为不够勤奋。如果你问一位老销售员销售的秘诀是什么?勤奋这个词应该是当之无愧的最佳回答。很多人会认为勤奋可以分阶段,某个特定的阶段我可以勤奋一些,当我销售力强了,技巧高了,我就可以不用像以前那么勤奋了。但是在Top sales身上,之所以他们能够成为万中挑一的 Top sales,就是因为他们从第一天一直到最后一天,始终如一保持着勤奋。

第五个习惯是做笔记的习惯。我们经常说“好记性不如烂笔头做笔记能够帮助我们记录销售的整个过程,便于我们此后的分析它还有另外一个好处,那就是这种好的习惯一旦养成,其实也是一种销售礼仪。当你每次去跟客户沟通的时候,如果你拿出笔记本在那里记,和你在那里什么都不做,只在那里听,两者传递给客户的感觉是不一样的。因为从做笔记这个动作中,客户会感觉到对他的一种尊重,这是一种尊重的传递和表现。

在销售中做笔记,就能起到这样的帮助作用:比如说你要去挖掘需求,要去处理一些反对意见,要去了解客户,整场沟通下来时间是有限的,你忽略了任何一句话,任何一个细节都可能会带来致命的打击。而做笔记不仅仅对我们的销售实操有帮助,同时在销售领域当中,它也是一种礼仪,是一个加分项。特别是当你拜访那些职位比较高、素质比较高的客户时,做笔记就显得格外重要。如果双方在谈一个几十万的合同,而你居然连笔记都不做,那么潜台词就是你对这件事情根本就不care。“不尊重”往大处说,可以把它放得很大,但往小处说,也就是一个很简单的动作,那就是做笔记。

Top sales的第六个习惯是进步的习惯。“每天进步1%”。比如,我的一个同事见到我总会说:“唉呀,老李,怎么感觉你好像一天不见就一个样,你变化很大。”我说:“有那么夸张吗?”他说:“有。”其实,经过我自己的总结和分析,我发现原因在于我以前有一个习惯,就是告诉自己每天必须进步1%。在哪里进步呢?心态方面、支持方面、销售力方面这三个方面都可以有进步。总之你不必把进步的内容放大,它其实可以很小,甚至小到你今天早上起来,见到第一个人跟他打个招呼,然后明天你再在原有的基础上去进步一点点。

这个进步一旦成为习惯,你会发现一个人的成长是非常可怕的。我们常说要刻意成长,刻意学习,持续学习, Top sales都能做到这点,基本上保持每天进步一点点就可以了。

第七个习惯是失败的习惯。可能有的朋友就会奇怪了,失败怎么会成为习惯呢?长此以往,这个人不就没有信心了吗?其实不是的,这里面是有学问的。失败,是一种哲学。怎么讲呢?有的人是接受不了失败的,比如这个月我的销售业绩没有完成,我就会很颓废,很沮丧。但是,真正的好状态是什么呢?就是让失败成为一种习惯,学会去面对失败。销售是一场马拉松,在这么长的时间轴里面,经历失败很正常,所以你要把它变成一种习惯。让失败成为习惯并不是说要去接受失败,而是告诉我们要勇于去面对失败,屡败屡战。之所以有人能够成为常胜将军,是因为他的胜利建立在过去失败的基础之上。所以销售最怕的就是你活在虚幻当中,而不是活在现实当中。而现实就是,你不是能搞定所有客户,不是每个客户都是适合你的,我们做为销售员一定要接受这个现实。只有接受了它你才能面对它,理解它,融入它,包容它。一旦某个人让失败成为种习惯了,他就能够真正地去做好迎接失败的准备,也就做好了去打羸这场仗的准备,这就是失败习惯的意义之所在。

第八个习惯是倾听的习惯。我记得有一期节目里面,我特别讲到了倾听。其实,倾听在销售力里面也很重要,它也是销售力的一种。倾听的最高境界是无声销售。所谓的无声销售不是不说话,它指的是在销售当中我们要少说多听。很多人认为销售必须要能说会道口若悬河,其实在专业的销售里面,说多了反而会带来负面的作用。

销售是个“卖”的过程,但是“卖”的过程不等于“说”更多的是在于你“听”的过程。只有听多了,你才能找到客户的问题和需求,然后再组织策略,一击即中。就跟射击一样,射击比的不是快,瞄准这个动作才是关键。所以,销售当中讲究的不是多说,而是要多听少说。 Top sales在一场销售当中,说的部分往往都不会超过30%,而只要他说话,那就是点中要害,一击即中。所以说销售的最高境界是倾听,你会发现所有的 Top sales都有这个本事。

Top sales的第九个习惯是分享的习惯。所有的 Top sales身上都有给予的意识。他们都愿意去奉献,去给予,去分享,他们会毫无保留地把自己知道的告诉你。这是为什么呢?因为分享是最好的学习方法之一。分享是双向的,他们在跟你分享的过程当中,其实就是在学习。所以,你想要学习更多,首先要学会分享。

最后一个好习惯是成交的习惯,指的是我们做销售,最后还是奔着签单去的,总会有很多销售员,到了最后一步会产生恐惧。所以说,Top sales已经使成交成为一种习惯,他们会随时随地提出成交。这也是要通过训练的,你一定要勇于提出成交。

他们之所以能够成为 Top sales,就是因为具备了我们前面讲的这十个好习惯。

小心走向 Top sales的绊脚石

一个销售人员,达到这种顶级的状态,眼界自然和其他人是不样的。就像爬山一样,站在山脚下,你看不到山顶的风景,只有爬上去了,才能领略一览众山小的感觉。过去,那么多的 Top sales,他们已经总结出了很多经验。上文中说成为 Top sales要具备五大特质,同时我也总结了五条必须避免的戒律。这个五大戒律简单来说就是不装、不做作、不骄傲、不浮夸、不跑调。

过去,我们在很多 Top sales的身上也发现了一些不太好的东西,而如果你是 Top sales,自己也可能逃不过这一节。我们刚开始成为明星的时候被万人仰慕,聚光灯每天照着你时会让你迷失自己

有很多 Top sales就是因为没有守住这些戒律,迅速地滑向了事业的低谷,并且一直无法走出。成为一时的Top很容易,但成为世的Top,才是销售人员毕生追求的最高目标。

之前我记得有的同事就是这样,在公司里走路就跟螃蟹似的他担心别人都不认识他,恨不能把Top这三个字母刻在脸上,让别人知道他是谁。如今,某种角度来说,最幸运的就是今天你还不是Top sales,因为前车之鉴已经给你提供了这么多宝贵的经验,告诉你要成为 Top sales,必须具备什么,提防什么,避免什么。而如果我们已经做到 Top sales了,那么对人格魅力的重塑将是我们新的工作怎么把自己变成一个“有本事没脾气”的人,这是我们人生方向的个新起点。

——摘自《阿里铁军销售课》

Tags:怎么成为销售精英   如何成为销售冠军   怎么做好销售

很赞哦! ()

文章评论

    共有条评论来说两句吧...

    用户名:

    验证码:

本站推荐

站点信息

  • 文章统计272篇文章
  • 标签管理标签云
  • 微信公众号:扫描二维码,加我好友