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如何培养出 Top sales的气质

高丹2019-02-25【读书笔记】人已围观

简介真正顶尖的销售员,他们往往熟读人性,也正是因为熟读人性,所以总会发现我们常人看不到的东西,而那些东西,我认为才是真正的销售技巧。

我记得我刚进入阿里做销售的时候,私底下经常跟同事探讨那些Top sales。因为我们是新人,新人很难接触到那些 Top sales。一帮新人经常晚上闲聊,“那个谁谁好厉害,听说他一个月可以签多少单,销售提成拿了多少钱”,他们就跟明星一样活在我们这些小人物的心里。

当你对销售这个行业还没有完全了解的时候,有这样的一种感觉是很正常的。但是跟这些 Top sales接触完以后,你就会发现他们好像也不过如此。他们也是两只眼睛一张嘴,好像跟我们也没有什么区别。那凭什么他们就能做 Top sales?有段时间我就觉得很疑惑,比如说我们特别喜欢明星,其实一旦你跟明星接触了,尤其是近距离地接触一段时间以后,你会发现他们和我们普通人没什么区别。

真正接触下来后,你会深深地感觉到他们有一种独特的气质。我把 Top sales身上的这种气质,称为销售气质,几乎所有的 Top sales身上都有这种销售气质。那什么是销售气质呢?气质是人由内而外呈现出来的一种感觉。这种气质并不是与生俱来的,而是经历时间的打磨后,浑然天成的一种东西。

首先,给大家介绍一下 Top sales的五大特质。第一个叫做No.1的销售态度,“我天生就是No.1,我为No.1而生。”其实这种态度本质上也是一种自信。

我们经常说做销售首先得自信,但有些人的自信是外在的,可能是通过语言或者情绪表达给你,让你感觉这个人很自信。还有另外种自信,或者说那才是真正的自信,那种自信是从骨子里带来的。这让我想起了孙正义的一句话,别人问他:“你为什么那么自信?你的资金怎么来的?”他说:“最初所拥有的只有梦想和毫无根据的自信而已,但是所有的一切都从这里开始。”

如果一个人能把自信给你讲出来,那么这可能是演出来的。这种自信只活在他的意识里面,但是另外一种人的自信却在他的身体里面,这是不一样的。你会发现,所有 Top sales的身上都有源自身体里的自信。

这种争做No.1的态度,我还给它起了另外一个词,叫“要性”。要性”是什么?就是欲望。要性也是与生俱来的,有的人会弱一些但是有的人却非常强烈。 Top sales对于成功的欲望已经达到顶点。真正的高手不会经常喊口号告诉你:“我是No.1。”但是他往那一站气场都能让你明显感觉得到。所以, Top sales的这种态度,我认为有两个东西,第一就是他要性很强,第二就是他自信。这种自信是由内而外的,它不仅仅是停留在语言和意识层面。

第二个特质,我们叫好的习惯。你会发现所有的 Top sales,他们都已经有了良好的习惯。我把这种习惯称为”让所有的行动成为习惯”的习惯,它会融入血液,成为DNA的一部分。这一点很难做到只有 Top sales才能具备。

我们都知道干销售是一件很枯燥的工作,日复一日,年复一年,除了客户的脸是不同的,其他没有什么变化。我经常跟新人开玩笑,做销售唯一的乐趣就是你可以每天见到不同的人,你也不知道下个客户到底是男是女,什么年龄,什么星座,什么血型,长得什么样子,什么性格。这可能是我们干销售工作唯一的乐趣。

我做销售这么多年,最大的感悟是人是有惰性的,唯一能够让你坚持下去的做法就是让行为成为一种习惯,所以聪明的销售员都会训练自己的习惯。

这就突显出了习惯的重要性。习惯的背后代表什么?代表耐力。有没有方法能够让一个没有耐力的人变得有耐力呢?经验和大数据会告诉我们:有。唯一的捷径就是养成习惯。怎样才能养成习惯呢?养成习惯的方法还是坚持,所谓的坚持是你每天都做一点点,用长期的积累来培养自己的习惯。 Top sales身上都会有的第二个特质就是他们有良好的习惯。

那么, Top sales的五大特质中的第三个特质是什么呢?是好的心态。关于好的心态,上文我们已经把它提炼和总结为四大心态,分别是积极的心态、学习的心态、成功的心态和感恩的心态。你会发现所有的 Top sales身上都具备这样的好的心态。

Top sales的第四个特质是谦卑的人格。我们经常开玩笑地说没本事的人脾气越大”,“越有本事的人脾气越小”,因为成功的人都是经过人格重塑的,他们都很谦卑低调。谦卑的人格,用一句俗语讲也叫“从来不把自己当回事”。我觉得一个人做到这种境界,他就是大家。 Top sales就是要去努力做一个“有本事没脾气”的人,而不是“有本事有脾气”的人。谦卑的人格在所有 Top sales的身上都能得到体现,他们都很谦虚、低调,又特别好学。他们从来不会端着技巧,而是会把自己变成一块海绵。如果你是一块板砖,扔出去就会伤人。高手会把自己变成一块海绵,不会伤害到他人。

的最后一个特质,也是第五个特质,我把它称为“宽广的胸怀”。真正的 Top sales不会跟很多人去计较,他们不浮躁、心无城府,会把客户真正当成衣食父母。以前在阿里的时候,马老师经常跟我们讲这么一句话,男人的胸怀是委屈撑大的。这句话对应到销售中来讲,即一个伟大的销售员的胸怀,恰好是被那些失败经历、痛苦委屈给锻炼出来的。大部分人的胸怀都是随着经历和时间叠加而产生化学反应的结果,被岁月洗礼以后,人格将会得到重塑是心胸也变得更加宽广。

我还是一个销售新人的时候,当时流行拜师学艺。每个新手销售员都会去找一个 Top sales拜师。我当时拜的第一位师父就是我们的师兄,我跟他拎包拎了几天以后,明显地感觉到他年龄也不大,但他就跟一个长者一样没有脾气,很谦虚,也很好学,更不会动不动就骂你。很多事情,在我看来就是这个客户做得不对,但是在他眼里反而觉得还是我们自己的问题。起初我以为他是装的,但时间久了以后发现,这根本不是装出来的,那就是真实的他。我们每个人打心底里都会喜欢去和这样的人交往

真正顶尖的销售员,他们往往熟读人性,也正是因为熟读人性,所以总会发现我们常人看不到的东西,而那些东西,我认为才是真正的销售技巧。谈一笔上百万的买卖,如果你是这个客户,你是愿意跟一个心胸狭窄的人做生意,还是喜欢跟一个心胸宽广的人做生意?我相信答案应该是显而易见的。你一定是希望找一个心胸宽广的人做买卖。

——摘自《阿里铁军销售课》

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