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销售遇到职业瓶颈怎么办

高丹2019-02-25【读书笔记】人已围观

简介销售做到第五年,不可避免的“更年期”。在销售领域里也有类似的情况,我们把它叫做“销售更年期”。相信销售经验丰富的朋友能明白“更年期”的含义。当然,这个更年期和生理上的更年期并不一样。

销售做到第五年,不可避免的“更年期”

在好莱坞电影《功夫熊猫》里,主人公是一只名叫阿宝的熊猫,他总认为自己是一位大侠,于是费尽周折,上山拜师学艺。初入师门的时候,阿宝对一切都感到很新鲜。过了些日子,他却渐渐发现自己并不是习武的材料,师父交代的任务也难以完成,从此有点自暴自弃。更准确地说,是有点丧失信心。

在销售领域里也有类似的情况,我们把它叫做“销售更年期”。相信销售经验丰富的朋友能明白“更年期”的含义。当然,这个更年期和生理上的更年期并不一样。什么是销售更年期?就像前文提过的《功夫熊猫》电影中的阿宝。刚开始从事销售工作的时候,我们投入的激情和精力非常饱满。这时的你很兴奋,不知疲倦地一头扎了进去;然而经过一段时间的磨砺,你的体力和精神状态慢慢就没有那么饱满了。再加上销售过程中你会碰到很多挫折:比如经常遭到客户的拒绝,本以为能签的客户最终没有给你钱;比如你给自己定下的目标,一次也没有完成;再比如当时和你一起入行的同事他的业绩已经是你的好几倍了。

在这些情况下,销售员会承受着巨大的压力,从而心态出现一些波动,也是一种正常现象。简单来说,销售更年期就是这么一回事儿。一件事儿干久了,总会产生疲劳,我们很难再找回像当初那样的激情。但是在销售行业里面,我又认为它非常特殊。销售本身是一个职业,说白了我们是要靠它吃饭的。旦“更年期”来了以后,轻则影响我们的业绩,更为严重的,有人最后承受不了压力,只能彻底转行。毕竟一件事干得时间太长了,又一直无法突破瓶颈,找不到走出阴霾的出口,最终往往会迷失了方向。

期待,是调动自我情绪的一把钥匙。每天早上睁开眼,我对这一天就充满期待,不管我在马路上会碰到一个什么样的人,或者我在电梯里会遇到哪个同事,他会穿什么衣服,又或者今天我的上级会用什么样的话题来跟我沟通,等等。其实,每个人每一天要想保持一个好的状态,有一个小技巧,就是你每天要找到一个期待点。

就像我们做销售训练,每天的期待点是什么呢?就是我们永远不知道下一个客户是谁,他长得什么样子,是男生还是女生,多大岁数,而其实这也是充满乐趣的。正是因为我们能保持这份期待,每天早上起来,我们都能进入兴奋的状态。无论干什么工作,如果每天都能找到一些期待点,其实会有非常大的帮助。

我也经历过更年期。早期的症状是自己对销售失去了期待,到了第六年,我的销售更年期彻底爆发了。老话说得好,“冰冻三尺非一日之寒”,其实我这更年期早在失去期待之后就已经开始积累。最终,我对销售这份工作彻底没有了兴趣。其中的原因很复杂,但最重要的是业务单一。举个例子来说,我们每天拜访八家客户,每个客户介绍一次产品是15分钟,那就是8×15,再乘以365天,这样一年下来,相当于有整整一个月的时间,你不眠不休地一直在重同一种劳动。五六年下来,这已经成了对人性的一场挑战。

当时,我最主要的症状是对销售彻底地失去了兴趣。但是,每个人的更年期症状是不一样的。有的人仅仅是对销售失去兴趣,还有另一种症状是失去信心,这种现象更加常见。如大家所共知的,销售业内的惯例之一是,每个月每个季度甚至每一年的目标必须保持一定的增长,这个月的最好表现,是下个月的最低标准。有的人可能连续突破了几次目标,就跟运动员一样,达到了极限,于是乎对销售就失去了信心。这是一种情况。

第二种情况是因为能力不足所产生的信心不足。有的人因为能力不强,或者经过一段时间以后,能力并没有得到一个非常好的提升所以也失去了信心。第三种情况是对公司的产品失去了信心,“这个产品不好,要么就是这个市场不好”,“你看这么多能人在这里做了这么久,才签了五单,我何德何能啊”。出现这些想法也很正常早期的阿里业务还不成熟,那个年代的互联网企业,许多客户连电当时的市场成熟度很低,这样一种环境下,竟争无时无刻不存在。打个比方,某个月你实现了20万销售额的目标,下个月这一数字达到了30万,你感觉自己成长和进步了,但没想到这一次30万是团队里倒数第一。有人比你成长更快,进步更大。在这样一种残酷的赛制里面,销售人员难免会产生一些心态上的变化,更容易失去信心。可能有很多朋友都喜欢跑步,跑步这个项目里面有一个很重要的词叫配速。其实,我觉得销售中也有这个概念,既然赶上了这个“更年期”,总得去想想如何度过这个“更年期”。

快准狠消灭“更年期”,转型成功不遥远

总结来说,“更年期”产生的诱因有两种,第一种我把它称为自然规律。一个人做一件事情,前期投入的精力很饱满,到了中期会出现力道不足,这是一个常态。第二种就是纯技术问题。经常跑步的人都很清楚,配速是非常重要的,跑步运动的核心就是配速,就是说不在于你跑得有多快,或者爆发力有多强。假如说配速是门学问那么每个运动员的水平高下就在于他的配速策略不同。销售也有配速的概念,举个例子,就拿一个自然年的周期来说,一年有四个季度,那你平均在每个季度分配的精力大概是多少。既然是赶上了“更年期”,那我们接下来怎么办呢?其实还是有些应对方法的。这里结合我自己过去的一些经验,拿出来跟大家分享一下。

首先,不同症状的解决方案背定是不同的。从症状上看,“更年期”可分成两个层面,第一个是人的部分。

如果是我们自己心态上发生了变化,导致对销售这个职业没有兴趣了,通常我们会有以下几个应对方法。首先,找一个心灵的伙伴什么叫伙伴?就是他和你一样的,只要他也是做销售的,或者是销售相关的工作。我自己以前就有一个心灵伙伴,我也把他称为心灵你会发现一个非常好的心灵伙伴,他总能感知到你今天有问题,他总能很及时地出现在你的身边。举个例子,我们今天遇到了一个问题,比如失恋了,被老板骂了,不开心的时候想找人聊一聊,这时我们得找一个真正的倾听者。特别是当你赶上了“销售更年期”,这个时候就特别需要心灵伙伴。一个合格的心灵伙伴最重要的是善于倾听。我那个心灵伙伴这一点就做得很好。因为人家也是Topsales,他就打开一个话题故意让我说:你最近是什么情况啊?一次长谈聊完以后,说实话我感觉好多了,至少就是烧退了。然后是他主动约了一个周末,陪我聊了两天,给了我很多的帮助,很多的开导说起来也奇怪,有时候一个人受了伤,需要另外一个人的开导。但为什么自己就无法开导自己,为什么同样的一段话,不同的开导人,它的效果也不同。这就是语言的魅力。我的心灵伙伴给我讲的那些话,我平时也是不断地讲给别人听,我也不断地讲给自己听,但我还是无法自己治愈自己。就是那个人讲出来,我觉得一下子就茅塞顿开豁然开朗。所以,我分享的第一个方法,就是找一个熟悉的朋友或者相互比较欣赏、尊重的同事,又或者是投缘的伙伴,把他当作心灵伙伴。

这个心灵伙伴其实是相互的,有时候他是你的心灵理疗师,过段时间你又可能是他的心灵理疗师。每个人都需要这么一个心理上的伙伴,只有他能够扣动你心灵扳机,一句话能点醒你。

那第二个方法就是旅游。

拿我自己来说,那个月我一个人就是去旅行,而且我不选飞机就坐火车。去哪呢?我当时选择往西边去,最后一站是到四川,我在那里待了蛮长的时间。整趟旅行结束以后,我又重新找回了对销售这份工作的热爱。甚至毫不夸张地说,我又找到了对生活的另外种激情。火车其实就像一个社会,而我们人生当中也是一样,你走着走着,会认识一些新的人。所以,其实乘火车旅行的这段过程当中,我也是在体会和感悟人生。

每天从我们眼前走过那么多人,有的人会再见,而有的人可能这生都不会再见,我开始觉得要珍惜所认识的每个人的每一分钟有时候我们说,当失去时你才会觉得珍惜,但是已经晚了。

这些感悟伴随着我的整个旅途,路上我还遇到很多有意思的事儿,有意思的人。所以我回到杭州后,我就拿起毛笔在纸上写了给自己的几句话贴在墙上。我决定重新开始。旅行让我不只是对销售这份工作又重新感兴趣,像初恋一样,更难能可贵的是,我又重新对销售这份职业产生了敬畏之心。

我觉得做销售是很伟大的,也是很坎坷的,销售的过程是一个人修行的过程。它会把你的心灵拘空,再塞回去,再掏空。把你整个人打碎,再重组,重组完之后再成长。现在我们经常说一个人要想成功,你要去打碎自己再重组。

还有第三个方法,就是可以去阅读一些书籍或者看电影,从书本或者电影里面能学到很多东西。

这些方法旨在让你明白,尽量去做一些能够让心静下来的事情甚至要把心从这个场景切换到另外一个场景去,只要能让你放松下来就可以。

“销售更年期”的第二种症状就是怀疑自己或者对这个公司没有信心,对这个产品没有了信心,对市场没有了信心。如果是因为这种没信心而导致的“更年期”,我觉得只有一个方法,就是选一个比较拔尖的销售员,跟着他跑一个月。要想把一头羊变成一头狼首先你要把这只羊丢到狼群里面去,让它马上认识到自己和高手之间的差距,自觉摸索出学习的方法,渐渐走出没有信心的“更年期”。其实,心态出了问题,说大可以很大,说小可以很小。那到底该如何解决呢?我觉得需要做到快、准、狠。第一是快。当你发现心态有变化了,马上去解决它,千万不要拖。

第二是准。你的病灶是什么?是对销售失去信心了还是没有兴趣了?找准要点,你才能够对症下药。

第三是狠。要想彻底解决掉这个问题,不管最后用什么方法,一定要坚决果断,千万不要犹豫和纠结。对自已要狠一点。特别是在这种情况下,我觉得必须要遵守“快、准、狠”,这样就一定能够顺利地度过销售的“更年期”。

为什么有些人可以永远保持积极的心态?

在经历过一次“销售更年期”以后,我就开始思考我们为什么不能自我激励或者自我修复?一个优秀的销售员应该学会自我激励和自我修复。在今天这样一个竞争残酷的行业里面,拥有自我修复和自我激励的能力,无疑是使自己永远保持竞争力的一个必备技能销售本身就要靠技术加心态,所以心态的稳定性非常重要。就像发动机是汽车的心脏,发动机的稳定性和性能决定了一辆车未来能跑多远,能跑多久,道理也是一样的。

什么是销售心态?销售又需要哪些心态呢?销售心态是你在销售的过程中所需要拥有的心理素质,说白了就是你想干得更好所需要具备和拥有的能力。概括地说,销售心态包括了积极心态、学习心态、成功心态和感恩心态,一套完整的健全的销售心态是需要这四种心态去支撑的,它们缺一不可。

第一种心态是积极的心态。机会往往都是隐藏在困难当中,尤其是销售人员,更应该明白这一点。如果客户拒绝,有的人会想:“唉呀,完了,没机会了。”但是心态积极的人反而会想:“拒绝我是因为客户不了解,我如果让他了解,我的机会就来了。

这种视角不等于盲目乐观,而是因为机会都是隐藏的。很多我们认为不可能的困境,反而可能转化为机会。我们看待任何一件事情都需要从新的视角去寻找到更多的机会,甚至是更多的快乐。积极的心态给人带来的是两个东西,一个是机会,一个是快乐。销售是场马拉松,你会碰到各种各样的困难,如果我们不用积极的心态去面对,根本无法达到终点。

第二种心态是学习的心态。“学到老,干到老”,“干到老学到老”,学习的心态就是求知欲。求知欲每个人都有,只是有人比较强,有人比较弱。较强的人会自发主动去学习,求知欲较弱的人可能需要一些外力去推动他们。而之所以能够成为 Top sales,意味着在这方面他们肯定拥有比别人更强的毅力。我见过很多销售员,他们没有刻意去学,只是很自然地比其他人在学习上更主动一些而如果我们没有那么强的求知欲,可能就得给自己去制造一些外力推动自己去学习。

第三种心态是成功的心态。其本质是一种“赢的思维”,这是“以结果为导向”的一种思维。成功的心态,实际上是在潜移默化地给我们传递一种由结果倒推过程的逻辑,一种做事的方法。在开始做一件事情之前,怎么开始你先不用管,你想达到一个什么样的结果,必须提前把它摆出来,因为这个就决定了整个过程。

最后一种心态是感恩的心态,它的背后是一种大爱的思维。有人认为这太虚幻,但实际上这正是人性的一部分,人性的基因里面本身就带有怜悯、奉献、给予。感恩的心态让我们对待任何一件事情都要懂得去感恩,而感恩就是一种爱的回馈。

那么,这些销售心态怎么训练呢?结合我的经验和经历,我认为销售心态归根结底是一种能力,什么能力呢?是欲望力。

欲望力越强,你的信念越强;信念越强,你的能量就越大;能量越大,你的气场就越大。这是一个正向循环,所以欲望力是心态的关于这一部分的训练方法,我们围绕两个维度切入:分享和反思。大家可不要小看分享,通过分享,一方面可以增强自身的沟通表达和演讲能力,另一方面可以获取鼓励和赞美,增强自信心。而更重要的是,分享也是另一种学习途径。还有就是反思,反思是向内思考,要停下来去复盘,去总结和提炼。任何一个问题都有两面性,我们要学会从内向外看和从外向内看,双向视角会把一个问题或者一件事看得非常明白。所以,分享是外,反思是内,内外结合,双管齐下会让你拥有良好的心态。

对应于上文提出的四种心态,下面我分别给大家分享四种训练方法。第一种是训练学习心态的方法一读书会。读书会的主要目的是学习和交流,它的好处在于通过持续地阅读,培养自己的学习兴趣这个过程并不注重你读了什么书,学到了什么,而是培养学习的兴题。让自己爱上学习,能够从学习中获取快乐和知识。接下来,基于学习兴趣,再结合自身特质,取长补短,从知识中获取能量。第三步把知识能量应用到工作当中,转化为能力。

第二种是训练成功心态的方法—成功会。成功会就是成功者的聚会,这种方法的好处在于通过聚会培养和提升自己的自信心和积极性。在这个过程中,聚会干什么不重要,吃喝玩乐都OK。关键在于通过这个过程,认识和结交比你更加优秀的人。再通过持续的沟通和交流,从他们身上获取知识和吸收能量。最后成为他们的一份子潜移默化的让自己也成为成功人士。

第三种是训练积极心态的方法—公益会。社会上有很多公益组织,他们经常举办各种公益活动。通过参加公益激发出自己的另一面你会接触到社会的底层,你会知道生活多么美好,活着比什么都重要。我当年曾去参加汶川地震的公益援助行动,从汶川回来以后,我变得无比积极,对生活充满了信心。我觉得我是幸运的,我要活好每天。我们要通过公益修炼自己,培养积极的生活观和人生观。最后一个是训练感恩心态的方法—互助会。这跟公益活动有一些区别。互助会是一个组织内的互帮互助。这种活动形式的好处在于通过互帮互助,加深相互之间的友谊,更加珍惜彼此;培养我们的利他之心,感恩之心。体验是第一步,去赞美和感谢一个人是第二步,领悟“赠人玫瑰,手留余香”的内涵。渐渐地,你会爱上感恩,享受带给别人快乐后的那种快乐。比如,经历过那一次“销售更年期”以后,我开始把我的所有精力着重放在销售员的教育上,从台前转到幕后,因为我熟悉一个销售员从0到1、从1到10、从10到N的成长历程。我希望能够通过一些教育的手段,去帮助更多的销售员。我们以前有一句话叫“你要学会用你的左手去温暖你的右手”,这是在告诉我们没有人帮得了你,只有你自己。我们经常听到有人说每个人内心里面还住着另外一个自己,这其实是一个形象的比喻它在告诉我们,人的想法有时候是变幻不定的激励自己听起来很简单,可是它很难具象化。

我认为“激励自己”是一套思维模式。所谓的自我激励,就是要把这套思维模式固定下来。

好比说我们一起去旅游,艳阳高照的时候突然间下雨了,这时有人的第一反应就是“哇,下雨了,怎么办?”“唉呀,烦死了。”如此类。这是一种常见的思维模式。而我的思维模式恰恰相反,“太好了,终于下雨了。”“我等这场雨等了太久了,再下得猛一点吧!”当你选定了一个模式以后,你就要开始训练它,不管是在生活当中,还是在你的工作当中。真正的自我激励其实就是每个人各自的思维模式在发生作用。没有经过刻意训练的人,他们的思维模式就像是人的本能。就像上文举的小例子,大家好不容易约了一次踏春,马上就到目的地了,突然间来了一场倾盆大雨。这时一般人可能会接受不了,但经过训练的人的反应就会有所不同。

做销售这个行业不容易,它就是一场修行,你必须要打碎自已,你就是要跟别人不一样。如果能够坚持这种训练,慢慢地,你自己的销售思维模式就已会形成。

当你形成这套思维模式以后,任何跟这套思维模式没有关系的内都将无法干扰到你。我很佩服商业上的那些伟人,那些大咖。他们的思维怎么会跟我不一样呢?其实也没有什么深奥的秘密,就在于一套经过训练的思维模式,再加上一套行为模式。专业的销售训练就是要能够去重塑这两套模式。

我相信在每一个行业中要想做成功,都有对应的一套思维模式,这是很多人会忽略的一个问题。人们总会带着他与生俱来的那套固有的思维模式,去一头扎进职场。而真正聪明的人会怎么做?他们想要去干哪个职业,首先就会去了解这个职业。它需要怎样的一套思维模式,或者是怎样的一套行为模式。

因为如果这方面出了问题,就会出现各种症状。“销售更年期”这些症状都是表象,真正的本质是我们和这个职业所需要的模式没有匹配起来。

——摘自《阿里铁军销售课》

Tags:遇到销售瓶颈怎么办   如何突破销售瓶颈

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