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阿里巴巴销售过程管理制度

高丹2019-02-25【读书笔记】人已围观

简介阿里巴巴就是这样的一家公司,它对销售的提炼和总结还是比较有意思的,有不少关键词,在这里我就给大家分享其中的“销售三板斧”。具体是哪三板斧呢?那就是“定目标、盯过程、拿结果。

阿里“销售三板斧”:定目标、盯过程、拿结果

任何一件事情,只要做久了,就能总结出一些方法,这些方法再被人学习、使用,并得到再次提炼总结。这样反复积累,最后就能下精华。就像今天我们常读的一些古典名作,都是经过几千年下来的东西,而不是局限于某一个时代。很多公司,特别是一些销售驱动的公司,在漫长的成长过程当中也总结和积累了非常多的经验,最后形成了一些方法论,建立了一些标准化的规范,然后去大规模复制和应用。

阿里巴巴就是这样的一家公司,它对销售的提炼和总结还是比较有意思的,有不少关键词,在这里我就给大家分享其中的“销售三板斧”。具体是哪三板斧呢?那就是“定目标、盯过程、拿结果。从不同的角度来看,这“三板斧”的作用和价值是不同的。首先这是管理层的一种管理手段。对于一名销售管理者来讲是一种非常好的管理工具,它会让我们的管理工作变得更加清晰。

其次,从销售员本身来讲,这也是销售工作的一个步骤。比如位销售员工作的第一步就是要正确地给自己定目标,围绕自己定的目标,形成工作的计划,第二步就是正确地盯紧目标,执行销售任务第三步就是正确地拿到销售结果。

在这里,我为什么要用“正确”这两个字呢?因为定个目标对所有销售员来讲并不难,盯紧一个目标去执行销售任务好像也没什么技术含量,本来我们就是干这行的。乍一听好像都不难,可是我们做的动作是否标准,就有待探讨了。我之所以特意加了“正确”就是因为我发现有很多姿势其实是不正确的。

第一,正确地“定目标”。

怎样才是一个好目标呢?很多人都不能回答出这个问题

要回答这个问题,首先我们要看看这个目标是怎么来的。目标是经过计算和分析得出来的,而不是拍脑袋想出来的。在阿里巴巴我们的业绩目标分两部分,一是业绩,二是客户数,两个都要考核

当然,具体的指标是因公司而异的,没有什么绝对的标准。就拿客户数来举例,一个销售新人,目标应该怎么定呢?很简单,能够获得的客户数将和你的拜访量以及你的转化率成正比。而转化率其实就是个人能力值的体现,需要销售员对自己的能力进行判断,有的人是10%,有的人是5%,还有的人只有3%…因此,一个好的目标应该是经过计算得出来的,而且一定要把计算过程写出来,再来衡量自己的目标是不是正确。事实上,你会发现有的目标根本就经不起推敲。

第二,正确地“盯过程”。

盯目标的过程是目标管理中一个非常重要的部分,有的销售员在执行销售任务时会经常把目标给忘了。目标是个结果,它是被推导出来的,是要推导到我们的行为计划中去的。比如,我们设立了个月拜访客户总量240次的目标,那就要把240次这个目标分解到30天,每天是8次。这时候,我们不要总盯着总数,而是要盯这个“8次”,每天保证去完成它。

很多人的目标都盯错了,比如说一位销售员要做100万业绩,计算得出要跑1000家客户。如果销售员记住的是自己要跑1000家客户,这是没有意义的,我们必须记住自己今天要跑多少家,明天要跑多少家,一周要跑多少家,把总体任务拆解得很细,到周,再到天,这是一个很有用的技巧。

第三,正确地“拿结果”。

为什么是拿结果,而不是等结果呢?有很多销售员会天真地认为结果是等出来的,这其实是不对的。很多销售员在工作中本质上是在等待一个结果,今天和客户该谈的也谈了,该说的都说了,已经全力以赴、问心无愧了,最终签不签反正就看客户的意愿吧。这是很多销售员的实际状态,等于是在等待一个结果的产生。我们真正应该做的是什么?是“拿”一个结果。我们必须要主动出击,说不拿就不拿,说拿就一定要能拿得回来。销售是一件掌控力非常强的事儿,凡事都要主动,要控制和掌握整个销售节奏以及同客户的谈判节奏。
 
——摘自《阿里铁军销售课》

Tags:阿里销售铁军如何做管理   阿里巴巴销售管理流程制度

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