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销售要准备什么东西

高丹2019-02-25【读书笔记】人已围观

简介我个人是非常不主张在拜访客户的过程当中不带资料,全靠张嘴一通侃侃而谈,特别是销售新人。哪怕这个销售新人的销售技能、综合条件很高,单从商务礼仪的角度来讲,也不是特别合适。

让销售手册变成你的终极武器

有一次,我被一家创业公司的创始人兼CEO请去给他们的地推团队做分享。同个别销售员做了简单的交流之后,我发现在其他环节都没有太多毛病,只有一个问题需要向这位CEO反馈。我就说“我发现这边的一些销售员,特别是新人,有一个毛病,或者说习惯不太好,就是出门什么都不带,除了那张嘴。”

我相信,只要是做了一段时间的销售员,都能听懂这句话。我个人是非常不主张在拜访客户的过程当中不带资料,全靠张嘴一通侃侃而谈,特别是销售新人。哪怕这个销售新人的销售技能、综合条件很高,单从商务礼仪的角度来讲,也不是特别合适。

因此,在这里,我想跟大家分享一下关于销售手册( sales keys)

关于销售手册在整个销售过程中的重要性,我认为有三点:

第一,我们有时候跟客户谈到一个关键部分的时候。可能会差一个证据或证明。比如,一款产品好评如潮,那就得“有图有真相”有视觉的素材就能够印证你的语言,这样效果就会特别好。如果客户只是听你说,却实际看不到,那么你表达的效果一定会大打折扣。如果再上升一个层次,从科学的角度来分析这个现象,就能发现人类的视觉体系和语言体系,实际上是两个很独立的体系,但是他们的交叉又是非常有学问的。当我们用语言来表达某件事的时候,如果客户在听的同时眼睛还能够看到对应的画面,那么在他大脑里形成的认知,和单纯依靠听觉所形成的认知,是完全不一样的。就像我们在看电影时,如果只是看画面而没有声音,又或是只听声音没有画面,都很难了解故事的全貌。因此,在我们跟客户沟通的过程当中,用户只能通过听觉了解产品,其实是不够的,再加上视觉那才完美。

第二点,当我们谈到一些比较严肃、敏感和需要特别谨慎对待的问题,例如那些精确的数据时,我们一定得有相关的材料,给客户作为参考。有很多话题,客户可能在现场并不能完全认可或者否认,特别是一些行业观点,说不定客户还需要进一步搜索和研究,这个时候我们可以把材料留给客户,其实也是引导他去往我们期望的方向思考。这也是一个小技巧。

第三点,正如我在上文中提到的,携带充足的资料起码是一种商务礼仪,空手面对别人可以说是一种不尊敬。今天的销售员和以前不一样了,你还承担着树立整个公司市场形象的重任,是品牌的布道者和传播者。当你去拜访一位客户时,更有必要对客户表现出足够的尊重,无论客户实际是否会看。

那么,该怎么去制作销售手册呢?过去,我们在阿里巴巴的时候,销售手册比较传统,当时我们销售员比较穷,买不起笔记本电脑好几万一台实在是太贵了,简直是奢侈品。所以,我们通常会选择纸面素材,用A4纸把我们想要讲的业务、产品介绍打印出来。

当时,由于我们卖的这款产品在本质上是一个网页,网页中有很可被点击的地方,甚至进入二级页面之后还有三级页面。我们要把这些页面全部打印出来,才能还原一个完整的产品。在那种情况下,我们用胶带纸把打印纸的首尾相连,往往可以排列得很长,有的网页打印出来之后有好几米长。作为一个销售材料,我们还给它起名叫“手风琴”,因为它可以拉开、合上。可见,即便是在那个资源或技术比较匮乏的年代,我们也在想方设法利用更好的形式为客户做展示,让客户能够看得明白。我们想了各种办法,最后发现“手风琴”还是挺管用的。

时至今日,随着技术的发展,销售手册的形式已经非常多样化PPT、word,还有现在流行的H5页面或是Flah动画。但我想要重点表达的并不是手册的具体形式,而是我们应该关注:什么是销售手册?制作这个手册的目的是什么?它的作用是什么?手册里面要放什么内容?这些问题在制作销售手册时都是很重要的。至于外在形式,你喜欢就好。

销售手册在整个销售过程当中能起到什么作用呢?有两大核心目的非常重要:

第一,销售手册可以用于展示和佐证。比如,我是一位卖电视机的销售员,那我总不能背着一台电视机去拜访客户吧。那该怎么给客户展示呢?我可以提供一段vCR(视频短片)或者是图片。也就是说,不管你卖的是实物还是服务,你总得给客户看看。当然,有的销售员卖的就是一件实际产品,包里就能带着,可以随时取出来展示,这当然最好。而有的产品,比如服务性产品、虚拟产品联网产品,也一定得有演示。

第二,一份完整的销售手册实际上代表着一个完整的销售思路过去,我们在阿里巴巴对于这方面的训练是非常严格的。比如,在销售员临近毕业的时候,我们都会给学员留下一项作业,就是要求学员去制作属于自己的销售手册。当你知道了公司的业务,了解了产品的情况,基本技能已经娴熟,这时去奔赴“战场”,欠缺的就是“武器装备”。销售手册实际上就是每个销售员的武器。由于每个销售员的个人风格不同,制作销售手册的版本也会不同,每个学员不仅要亲手把自己的装备研发、设计出来,而且还必须讲出来销售员要如何使用自己的销售手册,我们都要现场模拟一遍。

去谈任何一个客户,我们都要有一个基本的框架和核心的销售思路,而且还得往框架里填充很多内容。首先,一份好的销售手册实际上就等于是把销售员在现场要表达的内容用手册的形式表现出来要和销售员自身的销售思路紧密地结合在一起。其次,手册里面的内容应该是你在销售现场所谈内容的延伸和扩展。例如,我要在现场用一句话讲明白公司的实力,那么在销售手册中,我就要对应放上介绍、图片、数据,来证明公司的实力。当然,如今很多产品文档都是由公司提供的,但这里我想要强调,公司提供的只是一些业务支持和业务资料,我们依然需要准备属于自己的销售手册。再次既然销售手册呈现的是一个完整的销售思路,那就意味着我们一定要学会把这个思路控制在一个时间段之内。也就是说,你应该把握好自己对应销售手册需要花多少时间讲解。可以有很多版本,有的是半个小时,有的是15分钟,有的是5分钟。最后,怎么使用销售手册是有技巧的。这需要长时间的训练,我们以前可以做到嘴巴说到哪儿,手就能翻到哪儿,而我们的眼睛是不可能盯着销售手册看的,要盯着客户的眼睛看。此外,我们还要经常更新自己的销售手册有人或许会说:“难道不用销售手册,我就不能签单了吗?”当然不是,但正确地使用销售手册,却能够使销售工作事半功倍。现在销售手册的形式已经越来越多样化,我们更应该充分利用科技的进步为我们的工作提供帮助。

——摘自《阿里铁军销售课》

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