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销售“三断力”:判断力、推断力、果断力

高丹2019-02-25【读书笔记】人已围观

简介如果非要问做一名销售员哪些能力是最重要的,就我自己的心得和体会而言,可以总结提炼为“三断力”,分别是判断力、推断力和果断力。

如果非要问做一名销售员哪些能力是最重要的,就我自己的心得和体会而言,可以总结提炼为“三断力”,分别是判断力、推断力和果断力。我们都很清楚,想要做好销售工作,的确需要很多能力其中有些能力属于社会生活中的通用能力,比如沟通和表达能力但是真正能够改变销售结果的,则是这销售三断力。

第一,判断力。

销售的过程实际上也是一个判断的过程,这就像是一场跟客户的博弈,需要不断地判断客户在想什么,客户的真实需求是什么,客户真正的问题是什么……我们可以发现,判断是始终贯穿整个销售过程的。

一位销售员,哪怕开发客户的能力很强,谈判能力很强,沟通能力很强,讲故事能力也很强,但到了最后关头,如果判断出了问题,前面所有工作的成果都会荡然无存,只能重头再来。因此,可以毫不夸张地说,判断力是整个销售工作中最重要的能力之一。

那么,该怎么提高自己的判断力呢?

我们可以采用一些方法来帮助自己判断。例如,在销售过程当中,我们常使用提问的方式来进行判断,这是一个非常实在的方法。有时候,我们费尽心思想去判断客户到底在想什么,他指出的问题是真是假,实际上光靠我们自己去做各种猜测,都是没有任何意义的。最直接、简单和有效的方法是学会用提问的形式帮自己做出判断。

一个不懂得提问的销售员,不是一个好的销售员。

有时候,我们会陷入一个误区,认为能说会道的销售员就是好销售员,其实不然。在我看来,一个好的销售员首先要学会倾听,要从客户的表达当中去寻找蛛丝马迹供自己判断和分析。其次就是要善于提问,学会通过提问从客户那儿获得线索,再基于这些线索来进行判断。因此,学会提问是提高判断力极为有效的一种途径。

提问也是一门学问。通常,问题可以分为封闭式和开放式。所谓封闭式的问题就是答案数量有限的命题,实际上就是做选择题。封闭式的问题是很难拿来做判断的。因此在大多数时候,我们会更多地采用开放式的问题,从客户的回答中寻找客户真正关注的要素

第二,推断力

在刚从事销售工作的时候,我们有个习惯,在每天白天工作完成以后,就会去找各自的主管,主动把自己今天谈的客户情况做个汇报而主管就坐在那里,端着一杯茶,像一个算命先生一样,根据听到推出一些推断:“小李啊,这个客户你这个月是签不了了。”“这周二一定可以签,不仅能签,还能签个大单。”

开始,我们也不相信这样的推断。结果到了下一个周二居然真的应验了,客户突然间签单了。那个时候,我特别佩服主管和一些老的销售员,我甚至有点怀疑,他们是不是有什么特异功能,甚至连签单的时间,大概的金额都能说得准,真是可怕。他们没去过现场从来没跟这些客户谈过,也不知道客户的实际情况,只是听我们这么一说,就能够判断出结果。当时,我觉得这真是太不可思议了。从那时候开始,我就下定决心一定要学会这项能力,但是去问主管,他自己也说不出个所以然来。是不是他不想告诉我呢?其实不是。直到后来,我自己做销售员的时间久了,签的单多了,碰到的事情和困难也多了,才慢慢发现其实这就是一种日积月累所形成的能力那就是推断力。推断力的背后其实就是分析,而分析客户是我们的销售过程中非常高频的一项工作。

当一位老销售员在销售行当里摸爬滚打十年后,丰富的经验和卓越的推断力就会在每一天坚持不懈拜访客户的过程中悄无声息地积累起来,从而锻炼出一双火眼金睛,一眼就能基本看出来客户的基本情况。例如,通过客户工厂的设计可以看出客户的品位,从客户开的车辆能分析出客户的性格喜好……通过一些小细节,就能推断出这个客户大概是什么样的风格。而这些小细节也是我们在销售的过程当中一定要去收集、捕捉、观察的。

小时候,我看的第一本外国著名小说就是《福尔摩斯探案集》。我特别喜欢这本书,从这本书里面获得了很多启发,这本书甚至影响了我的某些性格。我也将自己从这本小说中学习到的知识与工作相结合。我发现,在销售过程当中的某一个时段里,销售员其实就像是福尔摩斯,因为真相永远不会是客户自己说出来的。客户总是在等着我们自己去分析、挖掘出真相。在这个角度上,我们销售员有时候简直就像是在扮演一个名侦探!

我们的分析基于每次和客户的交流、接触,我们甚至不能放过任个细节。受这本书的影响,我开始有意地去训练自己察言观色的能力。譬如,我会观察用户所穿鞋子的颜色、品牌,假如对方穿着一双黑皮鞋,配的是白袜子,我就据此分析和判断他对穿着搭配可能是没有经验的。而一个对穿着搭配没有经验的人,可能是什么样的性格呢?我就可以顺着这个点去分析、梳理。又如,客户的办公室整理得非常干净,而且他的电话座机放在办公桌的左边,那就说明他可能是一个左撇子……我开始有意识地去观察、捕捉诸如此类很小的细节。事实上,这些对细节的观察和分析给我的销售工作带来了很大的帮助,甚至毫不夸张地说它成了我的看家本领,是我个人在销售领域的“必杀技”。

根据我的习惯,谈完一家客户后,在出门去拜访第二家客户的途中,我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断,然后把结论写在我的本子上,记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候,我就会去验证自己的判断是不是对的。

有时候,这个过程是非常令人开心的,由此带来的乐趣绝对是旁观者难以体会的。时间久了,我们就会开始进行总结和积累,对用户进行分类和画像。推断力是一种能力,而提升这种能力的唯一方法就是熟能生巧。

第三,果断力。

有时候我们经常会犯这样的错误:和客户谈得非常好,但到了临门一脚的关键时刻却突然放弃了,因此失去了机会。又或者,明明已经判断出这位客户根本不可能跟我们合作,他也不可能是我们的潜在客户,在应该放弃的时候却藕断丝连,舍不得放弃,扭扭捏捏,耽误时间,耽误效率。这些问题就是不够果断造成的。

所以,好的销售员往往都很果断,做出了一个决定,就绝不反悔。例如,已经决定了下午必须要去拜访某个客户,但是路途很远,天又忽然下雨了,这时有些销售员正好会将此作为一个借口而取消了行程,而有的销售员即使天上下刀子也要完成预定的拜访。可见果断力不仅是贯穿整个销售过程的能力,同时也是非常重要的一种人格特性。

在我们做销售的过程当中,果断力显得特别重要,尤其是到最后,需要催单、逼单,如果销售员不果断,就很可能会错失良机。果断力在本质上属于性格的一部分,俗话说“江山易改,本性难移”,我们很难改变自己的性格,但却可以收敛那些不利于销售的念头从日常生活的一些小事开始自我训练,形成遇事果断的习惯。

结合我自己的从业经验和经历来看,如果一个销售员能够在判断力、推断力和果断力这销售三断力方面进行一些提升,一定会对销售业绩乃至往后的整个销售职业生涯带来非常大的帮助,创造超出想象的价值。


——摘自《阿里铁军销售课》

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